对顾客最大的贡献就是从顾客角度考虑定价问题。

    营销4C理论之所以在很大程度上取代了4P理论，重要原因之一就在于它对“成本”有着更为深刻地理解。企业传统的定价方式都是以生产成本为底线，结合市场平均价格和毛利率确定最后价格；而现在，从宏观经济环境着眼，从市场现状考虑，从顾客成本出发，我们都不能给目标市场太大压力。

    环保电视一开始的成本集约化研发思路也给了“顾客导向型定价策略”一个相当有力的支撑。通过在几大重点区域进行的市场调研，我们了解到目标消费群对“环保电视”这一高科技新品的心理认同价（合理价位）在4500～5000元；而促成购买价（足以激发本人购买的价格）则在3000～4000元。经过技术部门、成本控制部门、营销部门、信息部门的多方论证、讨论，最终海信决定环保电视按民意测试中的“促成购买价”制定价格，以实现目标顾客的成本回报最大化。

    在这里需要强调的一点是：海信的务实定价策略与价格战是有本质区别的。价格战讲的是“低价至上”，把价格作为竞争筹码，质量、功能次之，甚至为追求低价放弃技术创新；而海信所倡导的“技术进一步，价格让一步”策略是以技术创新为基点，在产品质优的前提下，依靠技术升级、规模化生产降低单品成本，让消费者得到科技含量更高、性价比更优的产品。在科技含量相当的同档次产品中，海信比竞争对手，尤其是洋品牌的价格便宜很多；但在同质化恶性竞争面前，海信从来只是旁观者，因为海信的定价策略与价格战是格格不入的。

    渠道策略：挤掉海绵里的水

    “得渠道者得天下”，是近几年家电业十分流行的说法。渠道力在新产品推广质量、效率的各项因素中所占比重日益加大。在一定时间、空间范围内，渠道层级数与渠道效率成互为消长的反比关系。在社会分工日渐精细的市场环境下，多数企业在网络铺设上采取的是“层层推进式”渠道策略，渠道层级一般都在三级以上；而海信则从“顾客成本”出发，采取“集约化渠道策略”，把渠道层级里所有的水分都挤掉，既节省了时间，也节省了金钱。（如下图所示）

    海信“集约化渠道策略”的另一大支柱就是近年来被业界津津乐道的“零库存”管理模式。零库存并不等于库存为零，而是库存沉淀为零，也就是一切库存都按照计划流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和流动资金的周转率。“零库存”的核心在于：尽快制造出最好的产品，并有一个反应迅速的营销系统以最快的速度、最简捷的方式把它们交到顾客手中去，把这个周期尽可能压到最短，把有效库存降到最低。

    海信环保电视的简约之美，不仅体现在产品外形上，同时也体现在渠

    道风格上。

    传播策略：整合大赢家

    资讯泛滥必然带来注意力匮乏。只有整合一切可资利用的传播资源，以多种方式传达高度一致的信息，我们才有可能让目标顾客“看见”、“听见”，而不只是“看过”、“听过”我们发布的信息。因此，在制定环保电视传播策略时，企划组首先就传播主题的确定展开了热烈的讨论。最终结果是把核心主题统一为“环保电视，海信研制”八个大字，副标题确定为“海信环保电视，中国001号环保彩电”、“彩电选海信，纯平环保风”。

    “环保电视，海信研制”八个大字看似简单，但个中内涵绝非像字面那样一语即破：

    首先，“海信”品牌知名度在山东省外，尤其是南方地区并不是很高，我们在宣传环保电视的同时，一定也要强调海信。

    其次，环保电视是海信自主研发的高科技人性化彩电精品，传播中必须着力突出海信在电视技术领域的非凡实力，“海信研制”四个字可谓一字千斤。

    再次，中国人阅读、记忆习惯自古就以“四言”为顺。“环保电视，海信研制”简短精干、合辙押韵，符合汉字最佳记忆标准。

    自此开始，海信环保电视包括广告、新闻、市场活动、售点POP、产品展示等等在内的一切营销活动都冠以“环保电视，海信研制”的核心广告语，并且都以标准字体形式出现，与企业LOGO组合使用。

    紧接着，销售人员在一次市场信息反馈中提出，为更好地配合整体形象化宣传，应该给环保电视开发一个亲切生动的标志性图案。于是，企划组与设计人员在几次头脑风暴会议之后，决定起用一片小绿叶充当“海信环保电视”的形象大使，让它随核心广告语一起在产品台卡、海报、挂旗、宣传单页上频频出现，重复刺激目标消费者的视神经。一个月后，当我们以有奖问卷的形式让全国各一级市场的商场顾客为“环保电视”对出下半句的时候，有八成以上的顾客都能轻而易举地写出“海信研制”四个大字。看来，整合的结果远不止是1＋1>2那么简单。