由于澳洲乐康膏的目标人群为“收入水平在１８００元以上，２０岁至４０岁的都市白领时尚女性”，而这类人群大多都是上班族，依据他们的信息接受渠道和消费习惯，确立了“报纸、电视为主，户外为辅”的媒体组合策略。另一方面，概念营销也必须要借助报纸和电视才能够把比较新颖的概念阐述清楚，所以，我们一开始就确立了这样的媒体组合方案。

    八、渠道策略

    同样针对目标消费群的购买习惯，澳洲乐康膏确立了“商场、超市、大卖场为主，药店、美容院为辅”的渠道策略，而且我们希望澳洲乐康膏能够成为商场里的另类“化妆品”。

    以上就是我们在试销澳洲乐康膏之前所确定的定位和策略，应该说我们在策划澳洲乐康膏时还是经过仔细研究和分析的，而且目的非常明确，我们要在排毒养颜的市场份额里分一杯羹。

    但实际销售情况却是另外一个模样，真所谓“人算不如天算”，再好再周密的计划与实际情况总是有差异的。澳洲乐康膏的试销工作同样如此，而且出入还很大。这可能就是为什么新产品上市总是要“试销”的缘故吧！

    试销阶段实际情况

    第一阶段：探索

    从２００３年１月份开始，澳洲乐康膏分别在青岛、威海、烟台、苏州四个城市试销。从１月份到３月份３个月的时间里，４个城市基本上是完全按照既定市场策略在运作。

    １．媒体情况

    在媒体选择上，青岛以《半岛都市报》为主，且基本上是半版或整版为主，辅以青岛电视台一套、二套，白天和晚上高密度投放，广告片长度为３０秒；烟台以《烟台晚报》为主，由于《烟台晚报》广告价格较贵，所以该报纸广告较少，投放的面积一般以１／３版为主，辅以烟台电视台一套；苏州以《姑苏晚报》为主，辅以苏州电视台一套、二套，威海以《威海日报》为主，辅以威海电视台一套。

    在媒体内容上，报纸均以《与世界同步，享受地道澳洲生活——ＮＵ－ＬＡＸ，净肠美容，健康时尚》《ＮＵ－ＬＡＸ，风靡欧美６５年的时尚美容佳品喜临中国》等等作为入市阶段的告知性广告；电视则一直以在北京拍摄的３０秒广告片为主要投播对象。上述两项４个城市每月投入合计６０万元。

    ２．渠道情况

    由于商场、超市、大卖场高昂的入场费，使得第一阶段的渠道选择与最初预期不一样，加之企业的药品营销背景和经验，使得第一阶段药店成为了实际的主要销售渠道。

    ３．周边拓展情况

    县和县级市设立办事处，与市区同步开发。

    ４．热线反馈情况

    热线是直接检验广告宣传效果的有效手段之一，尤其能够检测报纸广告的投放效果。从第一阶段热线反馈情况来看，每一期报纸广告从二十几个到五六十个不等，当然，这与报纸广告的版面位置与大小，报纸本身发行量以及广告文案的内容、排版设计等因素有关，但与我们最初设想的热线量有很大的差距。我们在仔细分析、排除了多种影响因素以后，基本认定之所以热线量不足的原因是由于报纸广告内容所导致的；另一方面也说明我们的媒体整合还不到火候，还没有形成很好的市场氛围，媒体的整合力量还未发挥出来。四个试销市场情况基本一致。

    ５．渠道销售情况

    从渠道出货量来看，销售才刚刚开始，广告的效果基本上还未发挥出来，也就是说还不足以用现有渠道的出货量来判定“广告是否有效”。从我们在３月份的市场调查情况来看，现有销售纯粹是靠店员推荐产生，而不是消费者主动指名购买，比如青岛市场从“３个直销柜的销售要占全月销售的７０％”这一点就可以判断出上述结论。