变。因此，使用此招时，要慎之又慎。

    猪八戒听得不住点头称是，继而笑道：“嘿嘿，看来孙总也是老谋深算呀！”

    接着，唐僧又描述起事态的发展，并绘声绘色地说道……

    经过深入细致的调查，刘总终于发现了胡经理不可告人的秘密。原来，胡经理自己也成立了一家贸易公司，顶点公司的客户实际上是与胡经理的公司在进行直接的业务往来，顶点公司的交易对象除了一些长期的大路货客户外，最主要的则是胡经理的贸易公司。

    听到此，沙和尚说：“胡经理不愧是个空手道的大玩家。他不仅从顶点公司低价买进，高价卖出，实际上只是数字在账面上过了一下，并没有实质性的钱款汇入，买空卖空地倒倒手，便赚取了大量的利润；同时，还牢牢地控制了顶点公司的客户，由于胡经理的公司横亘在顶点公司与客户之间，使这两者中间形成了信息断层和短路，加之胡经理身兼两种角色，既是顶点公司的营销经理，又是经营同一类产品的另一家贸易公司的老板，这就使其不法操作易如反掌了。”

    “最高明的是，胡经理操纵公司的所有资源，竟然全都是从顶点公司以及客户那里获取的。对于这个利用公司资源牟取私利的可怕蛀虫，当然不能姑息养奸，应该尽快铲除。”孙悟空义愤填膺地说。

    接下来，沙和尚把治奸除虫的策略，亮了出来……

    第一步，颁布两项新的管理政策：

    一、销售人员的绩效考核和奖励政策，其中规定销售人员的绩效考核不仅与其销售额、回款率、费用率挂钩，还与客户访问率、客户保有率、新增客户数挂钩。每月销售人员要向公司提交客户开发计划和客户访问报告，公司以此评估销售人员的工作状态。这样操作的目的，是从销售人员那里既获得了老客户数据，又从源头上控制了新开发客户资料的流失。

    二、每月/季/年对客户进行资信及价值等级的动态评估，依据客户的价值等级，实施相应的信用政策、价格政策和服务政策，使公司的资源合理配置和有效利用。为此，销售人员要将手中的客户资料全部交给公司财务部整理归档，以便对每个客户进行分类评审和价值管理。

    第二步，向所有客户发放有奖问卷调查表，这有两个目的：

    一、验证销售人员提供的客户数据的有效性；

    二、了解和掌握客户对公司及其产品、服务方面的意见、建议，同时也向客户表明公司尊重客户、重视客户的一种新姿态。

    第三步，建立动态的客户档案，有以下几种途径：

    一、从销售人员提交的客户资料中整理归档；

    二、从问卷调查表中获取信息；

    三、按税票或发票名称，回访客户，或安排亲信，利用送货或收款的机会，进一步了解客户；

    四、通过新品发布、技术展示会、研讨会、座谈会、展销会等，邀请所有客户参加，做好签到记录。

    五、每月/季/年召开不同会议规模、不同价值层面上的客户恳谈会，倾听客户的需求和心声，并与每一位客户进行深入面谈，以提高公司在客户心目中的认知度、美誉度，并树立一个良好的公司形象。