费黎宗：

    所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。

    我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。

    然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。

    库阿特雷：

    阿那托里，你刚才说过冲突性