投其所好

    二八法则对人际关系作了以下令人震撼的假设：

    ——每个人都应该选择生命中最重要的朋友。如果没有朋友，我们无法成就任何事业。

    ——在所有的人际关系中，20％的人带来了80％的价值。

    ——在我们得到的价值中，80％是来自20％的人际关系。

    但是，有一个重要的事实表明：我们对于产生80％价值的20％关系并没有付出80％的关注。

    很多人根本不知道这些带来80％价值的20％人际关系的兴趣和喜好，很少花时间去研究他们，更没有投其所好，没有好好地维护这些关系。

    罗斯福住在牡蛎湾时，每一个拜访过他的人都会对他博大精深的学识记忆犹新、感慨万分，因为他使所有来访的人觉得非常愉快。

    他是如何做到的呢?答案很简单，当罗斯福决定接见一个人的时候，就会在头天晚上仔细研究对方的个人资料，了解对方的兴趣所在。因为他深知，要深入人心就必须投其所好。

    还有一个例子，是关于爱德华先生的——他曾从事童军的教育工作。

    有一次，一名童军想参加在欧洲举办的“世界童军大会”，因此极需一笔经费。爱德华希望一家大公司的董事长能够解囊相助，于是前去拜访他。

    爱德华出发之前，曾听说这个董事长开过一张面额100万美金的支票，后来因故作废，于是他特意将支票装裱起来，挂在墙上当作纪念。所以，当爱德华踏入董事长办公室之后，立即要求参观一下这张装裱起来的支票。爱德华说，自己从未见过其他人开过如此巨额的支票，因此很想见识一下，好回去告诉那些小童军们。董事长马上答应了爱德华的请求，并给爱德华详细地讲述了当时开支票的情形。

    爱德华先生并没有开门见山地提出筹措资金的事，他提出的是对方感兴趣的话题，最后的结果怎样呢?

    爱德华·查利弗不仅使董事长答应赞助5个童军去参加“世界童军大会”，还得到了其他的帮助，董事长任命他为该公司在欧洲分公司的主管，并提供所有的服务。

    如果爱得华没有投其所好，一见面就引对方答应赞助的话，事情也许没有这么顺利。

    在商场上，这套方法也能出奇制胜。

    杜文诺是纽约一家著名高级面包公司的创始人。当时，为了将产品销售给纽约的一家大旅馆，他每星期都会打电话给该旅馆的经理，连续坚持了4年之久。另外，他为了维护这个重要的人际关系，经常租用这家旅馆的房间，希望达成交易，但是最后还是失败了。

    后来，他仔细阅读了一些关于如何维护关键人际关系的书，决定改变战略，先了解对方感兴趣的事，并投其所好，以此为话题来引起对方的兴趣。

    经过了解，他发现这个旅馆经理是“美国餐旅业协会”的会员，后来因为热心会务被