是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20％的最重要客户，这样做比照顾100％的客户更容易，也更加奏效。

    成功的人只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物"是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。

    要想知道这20％的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。

    如果你营销的对象是个人，那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料，主要有：

    ——客户的姓名、称谓；

    ——教育背景；

    ——生活水准；

    ——购买能力；

    ——有无决定权；

    ——周围有哪些具有影响力的人；

    ——兴趣、爱好；

    ——社交群体。

    如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：

    ——最高决策人是谁？

    ——最具影响力的人是谁？

    ——哪一个单位要使用？

    ——谁有最终决定权？

    ——哪一个部门负责采购？

    准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。

    你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：

    ——重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1％客户；

    ——主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5％的客户；

    ——普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20％的客户；

    ——小客户，除了上述三种客户外的其他客户。

    不久前，某咨询公司的一份调查研究结果显示出这样的结论：公司20％的重要客户，居然为公司带来了90％的利润。也就是说，有八成客户几乎不能为公司带来什么利润。