说服艺术的核心

    销售技巧能让你在各个销售个案中提升你的效能与效率，唯有信念能让你在漫长的销售生涯中，有力量面对挫折，让你能以充沛的自信面对挑战，让你从销售中掌握人生的价值。销售技巧可以帮你成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、想要达到卓越、想要成为大师，凭借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。

    许多销售人员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫，缪之千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说；“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。

    一位记者访问一位退休的美式足球教练，问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”马拉松的选手依靠平时磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望。销售也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。

    销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。

    乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝。”“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分”。销售是与人交往的工作，在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。

    IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。做为一位专业的销售人员，什么是你坚信你能带给客户的贡献呢？成为专业销售人员