2.直接的拜访

    直接的拜访就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。先让我们看看下面两个接近客户的范例，你可比较一下。

    范例①

    杰克：有人在吗？我是ECW公司的销售人员杰克。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵饭店目前使用空调机的事情？

    老板：我们店里的空调机出了什么毛病吗?

    杰克：并不是有什么毛病，也许它们已经到了需要更新的时候。

    老板：我们店里的空调机状况很好，使用起来还像新的一样，我不想考虑换台新的。

    杰克：对面饭店里的老板克里斯已更换了新的空调机呢。

    老板：不好意思，目前我们没有这种需要，将来再说吧！

    我们来看看另一位销售员是如何接近客户的。

    范例②

    切尔：您好。我是EWC公司销售人员切尔，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

    老板：生意并不是那么好，你过奖了。

    切尔：我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的老板克里斯，对你的经营管理也相当钦佩。

    老板：他是这样说的吗？克里斯经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

    切尔：您果然不同凡响，他也是以你为模仿的对象，不瞒你说，克里斯老板昨天换了一台新功能的空调机，非常高兴，才提及您的事情，因此今天我才来打扰你！

    老板：哦！他换了一台新的空调机呀？

    切尔：是的。您是否也考虑更换新的空调机呢？目前你的空调机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，款式也较新颖的空调机，客户会更喜欢光临你的店。

    比较范例①跟②杰克和切尔的接近客户的方法，杰克在初次接近客户时，单刀直入地询问对方空调机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到饭店老板回问“店里的空调机有什么毛病？”杰克首次接近客户时，忽略了突破客户的“心理防线”。

    反观切尔，和客户以对话的方式，在打开客户的“心理防线”后，才自然地进入销售商品的主题。切尔在接近客户前能先做好准备的工作，知道他店内的经营状况、清楚对面克里斯老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。

    曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次接触你时，在