为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元，微笑着在空中摇了摇。

    每个人都报以微笑。

    “第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格，”我举起了大家熟悉的表格。“现在，佣金申请表格是绿色的，表格带着黑边。”我把表格翻了过来，向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单，“如果你们能回答出表格后面的问题，你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”

    “比如，你从哪里来找到客户？他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗？他们在公共场合找到了你？或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的？查一下表格，你的客户现在住哪里？是在本市居住，还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来？查一下表格，你的客户是从事什么生意的？已婚还是单身？有没有孩子？多大岁数？查查卡片，了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”

    每个人都和我一起点头。

    “如果我们更多地了解我们的卖主，了解每一笔生意是如何做成的，”我接着说道，“我们在谈判时就处于更有利的位置，了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久？第一次报价如何？在成交前谈妥的价格是多少？”

    “新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好，你们需要做的一切就是填写合适的空格，每个星期五支付佣金，如果不填写表格就得不到佣金。”

    每个人都在点头，所以我接着说道：“你们还记得吗，我们过去在科科伦－西莫内公司时，当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗？那么还记得那一天吗，我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源，实际上把他的抽屉翻了底朝天？从今天起，在科科伦集团，我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了，因为现在，一旦你列出一个新房源的楼层计划，就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’，便于每个人查找。”

    我站在那里，手里挥动着一个文件夹的范本让大家看，并且做出了展示。

    “首先，为了防止楼层计划丢失，你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里，然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁，把文件字面朝下放进去，然后按下了复印键，“然后，你们把原件复印十份，放进文件夹里，再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住，如果你拿走了最后一个复印件，那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后，我说道，“这样，楼层计划就不会丢失了。”

    每个人都点头。

    “好吧，现在是最后一点声明，设置‘好点子箱’”，我拿出一个鞋盒子，我在上面画了一个黄色大灯泡，“这个盒子是用来收集好点子的，如果你们有什么想法，我想了解。我不在乎点子是大是小，即使是愚蠢的点子我也不在乎，我欢迎所有的点子，我会为每个点子支付5美元，即使你在抱怨，我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以，这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉，干得好，约翰。”我说着，把钱放到了他的手里。

    我环顾四周，吸了一口气，问到：“大家还有什么建议吗？”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧，我想所有的问题都谈完了，星期一的会议到此为止。”

    电话铃响了，我走到接待桌前，回应到：“早上好，这里是科科伦集团。”