在的利益，而不是虚无的概念。8树立信心如果你很诚实，你可以采取很多方式来树立信心。我有4个好建议。——当购买者的参谋。在准备与博斯先生会谈时，我想像自己是他的职员，专门负责他的保险事宜，那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理，使我心平气和，沉着冷静。多年来，这种态度使我获益良多。如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢?——“假如你是我的亲兄弟，我就对你说实话……"如果你的信心足够强，你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的，平静而自信，缓缓说出，然后等顾客开口。一般来说，顾客的回答正中我下怀：“你的意思是……"——赞扬你的竞争对手。推销有一个原则：“如果不能称赞对手，也不要说他的坏话。"这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时，我就顺水推船，说：“世界上没有一家公司比得上它。"好啦，顾客会认为你是可靠的，不是为了自己的推销而诋毁对手。如果你发现对手向顾客撒谎，该怎么做呢？不能拿话诋毁，而是帮顾客收集证据，让他自己做判断。第17节专门讨论这个问题。——“我现在为您做的事是其他人干不了的。"这也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演讲。临行之时，拉塞尔·雷文尼先生，他是商会会员，前来跟我道别。他对我说：“你一句话帮我卖了一车油。"我问：“什么话?"拉塞尔说，前一天晚上，他给一个客户打电话：“我今天为你所做的事是其他人干不了的。"“什么事?"顾客问。“我可以为你搞来一车油。"“我不要!"“为什么不要?"“没地儿放。"“先生，如果你是我的亲兄弟，我会告诉你为什么我要为你弄一车油。"“到底什么事?"“你知道吗，马上要出现油料短缺，油价一涨，你就能得到很大的好处。"“说的不错。但我确实没有地方。"“你可以租嘛。"“不，我还是不想要。"拉塞尔回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电，客户大声说：“拉塞尔，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站，足可以存放一货车油。"9真诚地赞美客户人人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果，但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人，那你的赞美就要有根据，最好是间接赞美。我当时对博斯先生说：“在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们不会像信任您一样信任您的公司，我说的对吗?"10适当的冒险这样的冒险可稳定全局。在向博斯先生卖出保险以前，我就与卡克雷勒医生约好为他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博，而提倡冒合理的风险，可以预见的风险。11会谈时要多用“您"一次成功的经历，可以供多次分析。博斯先生的生意之后几年，我对推销原则有了更深的认识。我计算过，在那次15分钟的推销过程里，我总共用了69次“您"“您的"。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用“您"时，一定要牢记：站在他的角度看问题，以他的需要为谈话出发点。您不想试试吗？把上次的谈话记下来，看您使用了多少个“您”“您的”。下次记得将所有的“你"“你的"换成“您"“您的"，看看效果怎样。
经验之谈
◆用“您”，而不要用“你”。◆一次成功不算什么，知道为什么成功，才能不断成功。◆善于学习，善于总结。