市场竞争最惨烈的是进入拔河状态。所有的人都感到体力不支，心生放弃之念。谁多坚持一秒钟，最后胜利属于谁。上海是个“牛奶高地”。据统计，上海人均牛奶消费量为全国平均水平的４倍，居全国首位。

    上海又是个“竞争高地”。蒙牛之前，草原乳业的先驱者屡战无果。“要拿吃奶的力气才能挤进上海市场”，这是众多厂家及经销商的共同体会。

    在上海，光明乳业苦心经营多年，占统治地位的是巴氏杀菌奶。ＵＨＴ（超高温瞬间灭菌）水泼难进。作为ＵＨＴ牛奶的倡导者，上海同样成为液态食品包装巨头利乐公司难啃的骨头。

    “挺进无竞争领域”是蒙牛的竞争理念之一。上海没有多少ＵＨＴ奶，在蒙牛人眼中，这就是那个“无鞋岛”。

    “我们先去利乐公司没有包装业务的地方，解放他们不好解放的地区，避免与利乐公司的其他客户形成顶牛或敌对。”牛根生这样说。

    ２０００年，蒙牛产品开始进军上海。“物有所值”、“物超所值”是消费者的基本购买心理。要敲开上海市场的大门，首先要开启消费者的“心门”。起先，蒙牛曾用价格较贵、保质期为８个月的砖奶“试水”上海市场，但效果不佳。为了缩小与上海巴杀奶的价格差距，蒙牛在产品细分上，最终选择了价格相对低廉的枕奶。

    １５００公里以上，４５天的保质期，这么远的距离，这么短的保质期，能行吗？一些友人对此提出质疑。牛根生执意要做。他说蒙牛背后有两个强大的后盾，一是利乐公司，二是上海烟糖公司——当时，烟糖与蒙牛合作，组成上海销售公司，它是大股东。上游增援，下游助战，这两大公司承诺与蒙牛“三人齐上阵，合力战上海”。

    当然，还有“第三后盾”：蒙牛找到了一个有效的市场推广销售平台——易购３６５。按照一般的大众消费品营销策略，首先会在强势大众传媒上投放大量广告，建立品牌认知度；然后会进入有利的零售终端——各大超市和便利店。但是，这种策略的弊病是费用太高。在切入策略上，蒙牛倚恃自己牛奶的独特品质，推出了强有力的免费品尝活动和买赠活动，并辅以网络营销这个最现代的营销工具——蒙牛公司尽管诞生在一间小屋里，但用的是上海最值钱的销售网，消费者打个电话，牛奶就送到家里。

    借助易购３６５，蒙牛首先采取了产品试用模式，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过细致分析精心挑选出的５０００户家庭，请这些客户品尝，随后进行一定程度的跟踪及回访。接着，又委托易购３６５向目标消费者发送奶票，奶票的价值正好是一个家庭一个月的牛奶用量……

    这是一场前所未有的攻坚战，一眼望不到边的持久战！友人的质疑刚刚平息，合作商的巨大分歧又在市场上出现。