乐福、沃尔玛、普尔斯马特，众多大型特许加盟连锁店的成立，不仅改变了人们的购买习惯，还在重塑中国的分销系统。

    从顾客角度而言，大型零售商采购规模集中、量大，具备更多与商品厂家“杀价”权利。价格比中小型卖场、地方老百货的价格更实惠，又能提供更多的品牌让顾客“货比三家”，加上每日强大的广告推销，自然吸引了顾客的光顾。从厂商角度而言，由于不需要面对那么多小经销商，大型渠道可以让厂商的渠道管理更容易，更省钱。于是，这些巨无霸们的销售量一天天涨势喜人。

    大连锁巨无霸挑起价格战

    厂商刚刚开始享受大渠道的便利，却发现情形不妙：销售量的优势，使价格的主导权落到大渠道的手中，厂商很难讨价还价。

    比如北京家电业，竞争异常激烈，基本形成了全国性“价格盆地”，几大家电连锁零售巨头品种齐全，价格又比周边地区的低得多，吸引着周边地区居民风尘仆仆地远道而来采购。就厂商关系来说，苏宁要比国美好，但国美巨大的吞吐量与店面量，天然具有与厂商直接对话的权利。日立在上海与国美吵架，后来又言归于好也是无奈。

    传统的市场行销组合理念包含4P，其中之一的价格（Price）因素已经逐渐由生产商转移到大经销商手上。还有一个P (Place) 指的就是渠道。如何去管理中小型渠道商和大型渠道商的关系，如何掌握价格的主导权，如何能让渠道配合公司的市场策略等等，对很多厂商都是一个严峻的考验。

    专业领域的专业分销商

    2003年7月1日，国内老牌厂商长城电脑和国内最大的IT分销商神州数码签署合作协议，正式委托后者作为长城电脑PC整机的全国总代理，承担长城电脑的渠道销售业务和售后服务工作，而长城则把力量集中到新产品（如笔记本电脑、数码产品等）的研发中。此举无疑是IT界的又一“地震”。看来长城此次决心一改因循多年的“重制造、轻销售”的战略基调，利用自身与IBM多年合作的优势主攻产品品质，并与神州数码在分销渠道中的优势竞争力进行互补，打造全新的产业模式。