可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。

    其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝贝，顾客就是金子。

    只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步的动力，还是来自于发现了正确的市场。

    随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。

    “你为什么这个月没有完成定额？”

    “对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。”

    “那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽?”

    “啊，也不是……”

    现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。

    要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话，就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。

    “最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？”

    像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。

    看透4个市场

    销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。

    在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。

    只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。

    熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。

    4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。

    如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。