名推销员来讲，要是对所有方面都想用力的话，就会看不到顾客的心理变化。因此，不求全面开花，而求重点突破。有了关键点，就可以把力量集中起来，好钢用在刀刃上了。推销之所以能够一气呵成，靠的就是这种集中起来的力量。

    ● 第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。

    不怕冷场，是一流推销员的第六个共同点。

    了解一个人并不是靠耳朵来听的。那么靠什么来了解人呢？是靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。只要你一直密切地注意着顾客的神态，有时就会发现“对方并没有在用心听” 。这时你该怎么办呢？如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”要是二流推销员的话，他或许就完全没有意识到顾客并没有用心在听。即便意识到了，由于他担心出现冷场，所以就会更加拼命地不停讲下去。其实这等于在白费口舌。

    二流的节目主持人也是害怕冷场的。然而越是一流的节目主持人，反而他讲得并不多。由于他不担心冷场，所以就能够很好地预知对方要说什么，也就能够很轻松地控制全场了。一流推销员的情况同他完全一样。他会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。