不能今天就展开这一套不错的计划吗？”

    顾客：“没有了，主要就是这一点。”

    现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正罗伯特·苏克知道了，而且还最终获得了保单。

    >> 抓住关键字眼，才能引导对方

    一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。

    我们再把上面的对话简化一下。

    顾客：我过几天再打电话给你吧。

    苏克：您为什么想过几天再打电话呢？

    顾客：我想再考虑考虑。

    苏克：您为什么要考虑考虑呢？

    顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。

    苏克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？

    顾客：因为，……

    你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。