“多听能得到智慧，多说则令人讨厌。”“外行用嘴说，内行用耳听。”这些话充分说明有效聆听的重要性。就某些推销员而言，客户听着推销员那能言善辩的话，好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买那些自己买了就感到后悔的东西。
聆听，是同客户建立良好的人际关系的方法之一。一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。
推销员受人欢迎的诀窍就是会利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。
技艺高超的新闻记者，其成功的原因在于他们高人一等的提问技巧及出色的聆听技巧，使人们快速地向他们敞开心扉。
就拿著名的新闻记者巴巴拉·沃尔特斯来说吧。她天生就具有一种挖掘名人与权贵人士秘密的能力，即使是那些难以接近、口风紧或擅长自我防卫的名人，她也有办法解套，并且能够营造出一种轻松愉快的交谈气氛，迅速使名人打开话匣子，让主角透过荧光幕，同数以百万计的电视观众分享其个人的感觉与秘密。
而她采访成功的技巧就在于仔细聆听，并且提问切题又恰逢其时，再加上她本身温柔的语调与笑容，还有其解读对方身体语言信号并适时做出反应的能力。
一位受欢迎的听众，能够增强说话者的自尊心，而这一点是整个宇宙的人类都具备的基本需要。与一位具有良好聆听技巧的听众说话，简直是人生的一大享受。一位具有良好聆听技巧的推销员去拜访客户时，往往要比其他人容易得多，因为谁都愿意与这样的推销员为伍。当然，这对于提高推销员自己的推销业绩也是大有帮助的。
实际上，大多数推销员一般都会在一段时间内固定地演练与客户的对话。他们一般先向客户提出一些问题，然后，就靠着椅背坐着，专心聆听客户说话。
大家都知道良好的聆听技巧能给他带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍影响人们的听力。
作为推销员，应该知道这些听力障碍是什么，并努力将这些障碍的影响减到最小。对于推销员来说，无论是从短期看，还是从长期看，努力排除这些听力障碍，能够提高自己的推销业绩，改善自己个人和事业上的人际关系。
心理学家韦尔贝思曾说：“除了闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”
聆听是一种费心费力的活动。聆听，推销员每一次都要提醒自己。为了实现自己的推销目标，一定要专心致志地聆听，并且清除大脑中的所有杂念。凡事都要以改善有效聆听为出发点。这样一来，你很快就能从朋友和客户的积极反应中发现聆听的效果，进而改善自己的人际关系。
最近，布里格姆扬大学的哈罗德·史密斯博士对“工商业销售的哪个环节最重要”这个问题进行了调查研究，结果显示，排在第一位的就是聆听技巧。
因此，我们完全可以这样说，在推销活动中，推销员将其70％－80％的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是聆听。
那么怎样才能获得有效的聆听呢？首先，在你与客户的交谈中要做到专心致志，不可因为你无意听到或看到的事物而分心。如果聆听者在聆听时一直注意周围的人、事和物，而未注意说话者的谈话内容，那么，说话者就会感到自己被聆听者忽略了。
在推销谈话中，更不可假装聆听，一旦被客户识破，对方就会认为这是对他很不礼貌的举动。也许你会感到奇怪，就是不想让对方觉得不礼貌，才假装自己在聆听，所以，表面上装得很有礼貌，希望给人留下自己真的听进了对方所说的每一个字的印象。
但是，在通常情况下，推销员的假意聆听，很快就会被客户揭穿，而且客户还会觉得被推销员利用及把时间浪费在一位没有趣味的人身上，而勃然大怒。
优秀的聆听者都会使用身体语言告诉对方自己对他的话很重视。假意聆听对推销员也是一种损失，因为你可能会漏听到重要的信息而错失达成交易的良机，并且你与客户之间的关系将会受到影响，你的信誉也会因此而一落千丈。
其次，在推销谈话中，不可随意打断客户的谈话。因为这样做不仅打断了说话者连贯的思路，引起说话者的不悦，令人难堪，而且大家也会对不断插话的推销员留下不好的印象。
如果对方正在抒发自己的情感或者分享自己认为重要的信息时被推销员打断话题，他也许会索性对你说“不”了。
在与客户的交谈中，你要准备好纸和笔，随手记下客户提供的重要信息和观点，这样一来，客户就会感觉自己对他人很重要，他也就愿意为你提供你想知道的东西。恰当地做好笔记，将会使推销访问更加有效，也可以让自己在客户心目中留下深刻的印象。
你是否曾经遇到过这样一位客户：自己说了一大堆，他却对此无动于衷，一点反应都没有，只是用冷冰冰的目光盯着你，面部表情严肃。如果遇到这种情况，起初推销员真不知道客户到底是赞成还是反对自己的观点，因而整个访问过程都变得令人不舒服。
遇到这类客户时，你可以说一些反应性的话语，比如“我知道你的意思”、“噢，是的，你是对的”等等，这些语句都是你碰到这种情况时应该用到的关键词。
在做反应性回答时，再适时配合点头、微