没有兴趣，更没有时间。”

    “这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着我从文件夹里抽出来递给他，韦尔林显然没有想到他随口说的一句话，而我却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。

    我能感觉到当时空气的沉闷，韦尔林先生原本是不愿意和我谈话的，可是现在情况又出现变化——他犹豫是否该和我继续交谈，因为我帮他找到了他需要的文件，这一点让他不好意思断然拒绝。

    “好吧，既然……”我装做起身欲走的样子。

    “等等，”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。我们之间僵硬的空气重新恢复了流动。

    接下来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了我的推销。后来，他又允许我在他的公司里进行推销，也就是在那时我的业务量突飞猛进。

    与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。

    有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历：“我有一次和客户谈得很开心，但谈的都是一些社会上的事情，当我们聊到兴奋处，我将话题切入了推销方面，谁知刚一谈到问题的实质，那位客户的谈话兴致便一落千丈，我们的谈话出现了僵局，最终这笔生意也没有谈成。”

    世界最著名的销售大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

    根据我多年的推销经验，打破和客户的谈话僵局有这样几种方法：

    1.让客户产生疑虑。

    这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：

    ——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？

    ——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！

    2．利用好奇心。

    假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。

    诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。

    3．用骄傲感取悦客户。

    用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。

    ——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件?

    ——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……