话，不要试着加入话题或纠正他。

    我知道这对推销员来说很难，但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。

    那么，在推销谈话中怎样表达更为有效呢？有一位推销员曾来找我，向我推销公司赠品和公关用品。人家都说，专业推销员能“制造”聪明买主，看到那个推销员后，我完全同意这句话。在他开口说话不久后，我就知道我不会向他买任何东西，他说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心我真正的需要。

    一场成功的推销应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像推销时，如果推销员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。

    相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。

    如果推销员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，顾客的兴趣也随之高涨。推销员的热诚可以感动顾客，使他们礼貌地响应我们，并且注意到我们所销售的产品。

    声音比手势还重要

    我发现我所碰见的推销员都知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用这种情绪，有些人则因为个性的关系，总倾向于隐藏热情。这里凸显了一个问题：“如果你天生就不是很热情的人，能改变这种情况吗?”我的答案是肯定的，愈早强迫自己表达热情，就能愈早养成这种习惯。

    我刚开始推销产品时也很恐惧，事实上我是个很害羞的人。当一个人既害羞又害怕时，实在不可能表现得太热情。但我克服了这一点，因为“我要”!我的进展很慢，我训练自己忘记恐惧和怯意，不断想着自己所做的服务可以为顾客带来某些好处。由于有这样的念头，我强迫自己不断行动，而且是带着热情活动。

    热诚是一个优秀推销员必备的条件之一，除了热诚，推销员还必须是个表演高手，仅靠姿势和手势是不够的，以我们这行来说，声音比手势还重要，你一定要善用这一点。

    如果要使声音有表情，说话时就应保持抑扬顿挫，在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键词眼，即使只是回答顾客最简单的问题，也要让声音传出热情。

    有一次，我和太太出门逛街，想买一个窗式冷气机，在第一家店，店员只是告诉我们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。我们问他其中极相似的两款究竟有何不同，他说其实这两款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比较贵。

    过了几分钟，这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话，把我们留在一旁。我从来不跟无趣的人买东西，所以我们离开到另一家店去。