后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。

    在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。

    “欢迎!请进!”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”

    “我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。

    很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么?这个人到底要做什么?”

    “没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”

    我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”

    在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

    “各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗?”

    就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

    在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。

    所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。