解读客户的购买信号客户有了购买**时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他成交了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的，客户没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
如果你观察入微，客户会明确地让你知道你在销售对话中的进展如何。他也会让你知道什么时候会作决定。如果你能够抓住这些暗示的讯号，一定知道什么时候可以要求他开始签单或购买。成交信号是客户通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
一、语言信号
当客户有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们多快能交货?”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨条件时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明客户产生了购买意图，成交已近在咫尺：▲ 询问你有关产品的更多细节▲ 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务▲ 给予一定程度的肯定或赞同▲ 讲述一些参与意见▲ 请教使用商品的方法▲ 打听有关商品的详细情况(价格、运输、交货时间、地点等)▲ 提出一个新的购买问题▲ 表达一个更直接的异议
二、行为信号
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：▲ 频频点头，对你的介绍或解释表示满意▲ 耸起的双肩放松下来▲ 向前倾，更加靠近销售人员▲ 用手触摸订货单▲ 再次查看样品、说明书、广告等▲ 放松身体▲ 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员▲ 长时间沉默不语▲ 询问旁人的意见▲ 主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员▲ 开始计算数字上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，这个时候，你就需要通过以下的方法加以确定了。1以静制动。你可以暂时保持沉默和冷静，静观其变。如果这种信号持续或者反复了一段时间，你就可以尝试着提出成交请求了。2以动探动。你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。
三、表情信号
个人的表情能够反映出这个人的内心世界。从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。具体表现有：▲ 紧锁的双眉舒展分开并上扬▲ 眼睛转动加快，好像在想什么问题▲ 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼▲ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西▲ 神色活跃起来▲ 随着说话者话题的改变而改变表情▲ 态度更加友好▲ 视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动▲ 原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。就生理