钱了。
5问快乐。
更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐。
6问成交。
你是要今天带回家呢,还是明天我们帮您送过去?你是要付现金还是要刷卡?交定金还是全款?
记住:为了销售,你要让对方感觉他自己很重要,还要让对方觉得他自己很聪明。所以,绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率,你应该问那些客户有兴趣回答的问题。
在与客户沟通时,提问要注意以下原则:
(1) 问简单、容易回答的问题;
(2) 尽量问一些回答YES的问题;
(3) 从小YES开始问;
(4) 问引导性的、二选一的问题;
(5) 问一些客户没有抗拒的问题。
成功者与不成功者最主要的差别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题,从而得到好的答案。
——安东尼·罗宾
通常提问要注意三点:提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外,所提问题会在对方身上产生何种反应,也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,销售人员通过巧妙的提问得到信息,促使客户作出反应。
利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度,确认他的需要,可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么?"“您是怎么想的?"“您认为我们的产品怎么样?"这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的:
一是为了收集资料;
二是找出原因,了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼:“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么"等等。任何一个问题用到这样的字眼,答案就会是开放式的。例如:
▲ “我看您今天心情好像不太好,为什么?”
▲ “很久没来,最近在忙什么?”
▲ “您平时都用什么品牌的化妆品?”
▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足?”
当你问这些问题的时候,就会让客户敞开心胸,说出他的想法。在向客户提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,让客户告诉你更多的信息,这让你有机会去了解客户的想法和需求,便于建立起更大的信任。