了解客户向你购买的真正理由，有利于锁定你的客户群，有利于锁定和客户沟通的焦点，并能在短时间当中提升你的销售业绩。如果有机会，你再打电话给十位没有向你购买，或是从你的竞争对手那里购买的客户，并请教同样的问题。如果他们说是价格的问题，你就可以问他：“除了价格因素外，你还有其他别的不向我们购买的理由吗？”不要害怕追根究底，因为了解失败的原因才是你改善业绩的关键。一般客户的回答会让你很吃惊，他们之所以没有向你购买，是因为你不具有某方面的能力，而这种能力可能是由于你的疏忽而没让客户知道。所以，在以后的销售中，要针对不同客户的不同需求，使用最有针对性的话术，才会收到最佳的效果。
在销售中，你必须确定客户有足够的情感理由促使他们现在就购买，以及足够的理智理由去为他们的购买行为作出合理的解释。你可以从以下问题找到说服客户的更好理由：
(1) 找到客户的问题或痛苦；
(2) 扩大对方不购买的痛苦；
(3) 提出解决方案；
(4) 提出解决问题的资历和资格；
(5) 列出产品对客户的所有好处；
(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由)；
(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品；
(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；
(9) 提供客户见证；
(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值；
(11) 列出客户不买的所有理由；
(12) 了解客户希望得到什么结果；
(13) 塑造客户对该产品的渴望度；
(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明；
(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析；
(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较；
(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析；
(18) 解释你的产品为什么这么贵；
(19) 为什么客户今天就要购买你的产品。
了解客户的