空调业和洗涤剂业的需求条件的反差对他们在竞争绩效上的显著差异有很大影响。日本是一个小国，家居紧凑，夏季闷热，所以体积小、噪音低的空调在当地很有市场。苛刻的顾客一直在推动厂商通过提高产品性能和改进附属部件来更新产品。20世纪70年代石油危机之后，政府制定了严格的能源标准，这引起了能源效率上的进一步创新。

    相反，日本洗涤剂业市场非常独特，国内需求使日本公司不可能成为全球的有力竞争者。一些同样的能源和空间限制使空调业走向了成功，却造成了小洗衣机和小负荷多次清洗的习惯。这些因素的存，在加上日本习惯用软化水，使得日本生产的洗涤剂的质量不能满足国外顾客的要求。

    日本奇特的需求条件阻碍了一些行业的发展，也造就了另外一些行业。日本顾客不愿意消费无形商品，这是日本软件业发展的一个障碍。相反，日本人愿意在高水平的高尔夫俱乐部、钓鱼杆和网球拍上多花钱，以此来打发他们有限的娱乐时间中的很大部分。这加速了碳素纤维业的早期成长。在袋装食品业上，日本顾客能够察觉出酱油品牌之间的微小差别，这促使厂商生产高质量的沙司。然而，在巧克力业，日本的顾客只是在最近才开始喜欢高质量巧克力的味道；过去他们喜欢独特的日本糖果，而这种糖果对国外顾客根本就没有吸引力。日本的巧克力销售渠道也是零碎复杂的；它的运作方式与世界上其他地方的销售渠道很不同。我们在第三章中提到过，这导致了产品的过度增加和其他问题的出现，使日本在巧克力业和其他袋装食品业的竞争力遭到伤害。

    成熟的需求经常是源于顾客的经验和他们对相关行业的了解。看一下汽车音响业，由于大部分日本居民拥有高质量的音响系统，顾客要求在他们的车中拥有同样高的音响质量。虽然实际上汽车音响的工作环境更为恶劣，包括振动、高温高湿、低电压和空间限制等，厂商也只能提供同样质量的音响。克服这些困难后，日本的汽车音响厂商在国际上很有竞争力。

    政府对需求条件的影响可能是故意的，也可能是无意的。战后早期在公立学校开设缝纫课的政策引起了日本国内对缝纫机的大量需求。在国内航空业方面，日本政府鼓励公众进行地面交通，压低航空旅行需求，却没有注意到这一政策挫败了它建立一个竞争力强的日