销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万元对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。

    花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。

    经营者“以形服人”

    经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提，以破坏性试验、功能性展销等方式达到征服用户的目的。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。

    1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。于是不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。

    闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受消费者赏识。如何打开这一局面呢?常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。

    于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到归谁。果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。

    功能性展销是指通过橱窗、柜台及其它方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。

    在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品产生浓厚的兴趣非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。

    对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。

    ［计论］

    苦肉计就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，而暗地里却进行阴谋颠覆活动。对阵的双方，无论哪一方都想争取敌将归降，如果没有降将的血泪做保证，便很难得到对方的信任。此计挨打仅仅是开始，若一旦被对方识破，不仅白挨打，而且还有丧命的危险，因此使用此计时一定要慎重，否则就会弄巧成拙。