试销，准确把握消费者心理

    在典型的产品时代，产品试销是企业家们争先效仿的促销手段，健康产业也不例外。成功的试销能够大幅度降低营销成本、加快市场开发进程，试销是实现“低成本快速扩张”的必由之路。这既是试探消费者口味的行动，也是保证产品优化的前提。史玉柱失败的经历让他学会了谨慎的思考，他要么不做，要做就做最好。

    为了找到一个成功的营销模式，史玉柱率领众将先后转战武汉、江阴、常州等地，用一年时间谨慎地进行脑白金试销。史玉柱极具煽动力的性格和独一无二的商道，极大地影响了身边的将领，他们十分重视深入市场，听取一线消费者的切身感受，不断改善口味和包装。脑白金的试销也不是一帆风顺的，竞争对手强烈蚕食边缘市场，资金的不足都给试销行动带来一定压力，但最终投入与产出的持平让策划人员感到欣慰。试销行动使得巨人不断地完善策划方案，选择更适合自己的样板市场，为脑白金后来的快速启动市场立下了汗马功劳。

    “那是一段我最快乐的日子。”史玉柱的崛起像巨人衰败那样成为媒体的焦点。

    也只有经历过磨难的人，才会发自心底地微笑。

    史玉柱说：“产品的技术优势是短暂的，我们真正要知道的是消费者的需要。消费者肯定我们的产品，我们的产品才能有好的市场。好的宣传固然重要，最重要的还是消费者心理的把握，这就是竞争规则。”这给脑白金的改进和销售策划定下了调子。而2001年1月脑白金创下的2个多亿的销量佳绩及行业神话，也取决于史玉柱规则决定方圆的哲学。

    为避免市场人员只追求宣传而缺乏对消费者的感受和时机的掌握，史玉柱硬性规定，必须把消费者的需求放在第一位。同时随着市场的变化而变化，追逐卖方市场向买方市场的战略转移，已经渗透到巨人的每一寸肌肤。事实上，脑白金的技术含量并不高，曾有专家称，这种技术在国外几年前就已经落后了，显然，脑白金的崛起靠的不是真正的药效。

    但这并不意味着巨人不重视药效的研发，史玉柱在进行试销时就不断地了解一线消费者的民意回馈，并且不断改换口味。“现在，技术和广告已经不是最有利的竞争手段，因为在壁垒很小的健康产业中，这种手段是很容易被对手击垮的，往往是消费者的忠诚决定了客户的选择。现在，我们的试销就是要争取更多消费者的忠诚，争取快速而又稳健地进入这个市场。”史玉柱袒露了心声。

    事实证明，巨人通过脑白金的试销，把团队精神散发到各位市场人员的身上，为巨人的崛起聚集了热情，这样，巨人庞大的身躯才能在一个领袖的魅力和意志影响下，打出如此统一的集体节拍，也保证了脑白金的后续成功。

    再树公众形象

    1999年，当媒体出现负面报道时，脑白金并没有回避问题或过激地批评媒体的捏造，而是广做媒体公共关系，找媒体权威人士作顾问，对中国游戏规则的深谙，令人击节称赞。

    在脑白金市场启动期，软文是脑白金策划方案中的重头戏，也是策划大师的主线索之一。

    1998年，脑白金运用登峰造极的新闻手法，在各大小报刊发表新闻题材、科