方 法

    做好展会的六个环节

    一次对产品的全面包装

    既然展会上的主角是产品，产品的包装就显得格外重要，而且要对产品进行全面包装。很多企业会狭隘地认为产品的包装仅仅是要让产品好看，其实不然，一个全面的展会产品包装主要由三个方面组成：

    产品硬件包装：产品的外在形式可以提升产品的价值感，特别是参加展会的产品，如果硬件包装不到位，在与很多同类型产品的“同台竞技”中肯定处于下风。在展位面积小，企业产品组合又复杂的情况下，如何选择更富外形特色的展品做展示显得十分关键。

    产品软件包装：一个完整的产品，软件包装必不可少。产品本身的核心价值，是由产品的内在特质决定的，但是产品的延伸价值却是可以通过软包装完成的，延伸价值与核心价值一样，也是打动经销商和消费者的关键，往往能够突出产品的差异化，提升产品价值。如：一个好的产品概念，可以区隔同类的其他产品；美观另类并能充分体现产品特点的宣传物可以让经销商和消费者充分了解产品；一套好的说辞可以有针对性地说服不同类型的经销商……

    产品展示包装：如何让已经成型的产品，在有限的展位空间内得到最好的展示效果，产品的展示陈列显得很重要。一般来说，要根据展会的具体位置，人员流动的方向来确定。让产品得到最充分展示是衡量展示效果的标准。值得注意的是，不要过于密集地进行陈列，那样会很难看。同样，一定要关注产品展示时配饰物的选择，有这样一个基本原则：配饰物应该在风格和相关性上服从产品，一定不能夸张，以免夺去了产品的风头。

    几个富有实效的创意

    展会基本都能够聚集行业的精英，而且每一个企业都会非常认真地对待，甚至花大价钱请专业的广告策划公司进行谋划，也难怪很多业内人士戏称：如今的展示会，不仅仅是行业的盛会，也是策划人比拼的盛会。

    在对展会进行策划创意时，有一个基本的原则，就是实效。很多企业往往为了“花架子”而忽视实际的效果，结果不是效果打折，就是导致成本的浪费。为确保创意的实效，一般可以把一次展会的创意部分依据以下顺序进行分割：

    展会前创意：在展会开始前，就应该充分了解展会的形式和相关规定，以及主要参展企业，特别是自己展位周围的企业，以确保自己能够从展示的众企业中凸现出来。了解展会的相关规定，是要确保创意不要与展会的规定相左，否则一切创意只能是白费。展前创意，从上海ＳＯＫＥ的案例中可以看见一般规律——主要是围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示来进行。具体的创意，要根据展会特点、企业资源、展位位置来制定。

    现场创意：一个再周密的展会创意，毕竟是在远离展会的地方进行的，一旦到了展会现场，都难免有遗漏之处和突发事件的发生，在原有创意的基础上进行临时的补遗创意和对突发事件的合理处理，往往能够起到画龙点睛的作用。比如：在上海ＳＯＫＥ的昆明展示会中，我们专门用了一面墙做投影演示，到实际现场将投影幕布一挂，发现那面墙十分单调，３×３米的展台也显得死气沉沉，要重新添加易拉宝等宣传物，显然来不及了，最后我们向组委会借来一个盆栽做点缀，效果一下子就活了起来。

    展会后创意：参加展会的目的，是要最终拓展市场，形成实际销售。而参展的经销商在展会中往往会接触很多企业和产品，展会结束后，经销商能否还记得住你的产品都很难说，更不好说能够主动来与你进行接洽。因此，展后的跟踪创意显得十分关键。很多企业在做会后的跟踪时，总是一个电话完事。如果你能准备一个有创意的传真，又是什么效果呢？如果是企业老总亲自签名的一份回馈函，经销商的感受又会如何呢？还有一种情况是，展前创意有欠缺，而这种欠缺又不能在展会中得到弥补，展会后的弥补就显得格外关键。

    一套有针对性的说辞

    大家都知道，参加展会的人并非单一类型，有经销商，也有直接用户，甚至有竞争者来刺探“军情”。即使同是直接用户，不同身份的人对产品关心的角度也不一样。

    如上海ＳＯＫＥ的“精确制导”Ｅ－ＥＰＳ系统，其直接用户是学校，但是老师