达到理想境界的三重障碍

    我们很清楚地知道，要达到上述渠道运作境界，对于ＲＥＭＡＸ制衣来说，必须解决三个不可回避的障碍：

    ● ＲＥＭＡＸ制衣能够拥有什么。这是ＲＥＭＡＸ制衣掌控市场资源的核心；

    ● ＲＥＭＡＸ制衣能够改造什么。这是ＲＥＭＡＸ制衣样板市场打造行动力提升的关键；

    ● ＲＥＭＡＸ制衣能够给经销商带来什么。这是ＲＥＭＡＸ制衣控制经销商的原动力。

    一切都在我们面前越来越清晰了，只要越过三重障碍，一切都将水到渠成：

    ● 一旦ＲＥＭＡＸ制衣能够掌控渠道资源的关键环节——终端店，ＲＥＭＡＸ制衣就真正掌控了市场资源中最关键的资源；

    ● 如果ＲＥＭＡＸ制衣拥有一套全面的终端店的运作模式，以及一批与企业目标一致的经销商，经销商的行为与企业目标一致问题也就迎刃而解；

    ● ＲＥＭＡＸ制衣如果能够真正帮助经销商实现理想利润，毫无疑问ＲＥＭＡＸ制衣就成了“如来佛”，经销商变成了“孙悟空”，经销商越能蹦跶，ＲＥＭＡＸ制衣越是开心。

    “三圈”策略下的双赢渠道模式

    在经过反复的讨论和研究后，我们确定了一个清晰的策略：通过“圈地”、“圈脑”、“圈钱”的策略，构建一种新型厂商紧密合作的双赢渠道模式。

    圈地：ＲＥＭＡＸ必须占据主要的优势终端，利用３个月的时间，重新物色新的店址，并且由ＲＥＭＡＸ制衣直接签订新专卖店的租赁合同，这样ＲＥＭＡＸ制衣就真正得到了市场最大的筹码——店面！

    圈脑：对经销商进行重组，重新制定经销商的经销政策，并严令经销商完全按照新的经销政策进行经营活动，如果不能按照要求执行，一律取消经销资格。同时为经销商制定实际有效的运作模式，让经销商的运作得心应手。

    圈钱：组织专门的市场专员，对经销商进行深度帮控，帮助经销商提高店面经营能力和店外团购能力，让经销商真正获得利益。

    通过以上的策略，厂家增加了对渠道的掌控，增加了话语权，同时也对其针对经销商的管理提出了挑战；商家降低了经营风险，尽管没了以前的“牛气”，但肯定增加赚钱的机会，增强竞争力。

    我们的总体营销思路得到了ＲＥＭＡＸ制衣总部的高度认同。

    在周密的规划下，ＲＥＭＡＸ进行了策略的执行。

    “三圈”策略的有效执行

    在系统的规划下，ＲＥＭＡＸ制衣的大区经理李威廉开始不折不扣地执行“三圈”策略。

    圈地，一定要最好的

    最好的商圈，最好商圈中最好的位置，店面最好的硬件装潢——李威廉打造新店面的首要标准。

    原有经销商的专卖店很多不在最好的商圈，即使在很好商圈的店面，店面的大小、装潢、购物环境等等都已经滞后，这些专卖店已经不具备强势竞争力。

    李威廉“圈店”，首先是圈下最好的店面，然后由ＲＥＭＡＸ制衣直接签订租赁合同，并出资装修，然后选择经销商进行经销。由于新店的店址更好、面积扩大、要求的人员更多，直接体现的是费用的增加，这直接给经销商带来了更大的运营风险。

    通过重新选店，ＲＥＭＡＸ制衣完成了沈阳市场重组两大基础条件的准备：

    ● 抢占了最宝贵的渠道资源，最好的店都是ＲＥＭＡＸ制衣自己的，于是有了真正的发言权和控制权；

    ● 经营风险的加大，垒高了经营壁垒，为对经销商进行重组找到了理由并奠定了基础。

    同时，ＲＥＭＡＸ制衣也在重组经销商的店面经营人员，即营业员。ＲＥＭＡＸ制衣经销商的专卖店的营业人员很多都是经销商的亲戚朋友，给专卖店的专业化运作带来了很大的不便。由于和经销商特定的关系以及经销商的专业化运营意识薄弱，ＲＥＭＡＸ制衣业务人员对营业员的业务指导总是难以落到实处。像服装展架的灯泡坏了，很多时候ＲＥＭＡＸ制衣业务人员多次催着要换，却总是要拖很长时间才换好。

    ＲＥＭＡＸ制衣重组经销商店面人员的方法十分简单：经销商的营业员由ＲＥＭＡＸ制衣和经销商联合招聘，再经过ＲＥＭＡＸ制衣严格培训，由ＲＥＭＡＸ制衣分配至经销商的专卖店工作。营业员的工资虽然是由经销商发放，但在营业员心里，一直都认为自己是ＲＥＭＡＸ制衣的员工，只是在经销商的专卖店工作而已！这样的人员配置，使营业员对经销商形成了一个无形的约束。

    ＲＥＭＡＸ制衣企业十分注重与营业人员的沟通，与营业员沟通频次，是李威廉交给ＲＥＭＡＸ制衣沈阳业务员的一项硬性任务，这也无形中不断加强营业员认为自己是ＲＥＭＡＸ制衣的员工的意识。

    圈脑，让经销商成为自己特殊的“业务员”

    从严格意义上说，ＲＥＭＡＸ制衣沈阳的各经销商更像是企业的业务员。李威廉很明白，ＲＥＭＡＸ制衣雄厚的资金和对市场的影响，决定了ＲＥＭＡＸ制衣经销商的特殊类型：

    ● 经销商无须具备雄厚的资金实力。在沈阳，ＲＥＭＡＸ制衣的店面是自己的，装修是自己的。经销商经销ＲＥＭＡＸ制衣的产品，根本不需要很大的资金投入；

    ● 积极肯干、“听话”、易指挥是经销商最基本的特征。李威廉制定的经营理念和经营规范，只要经销商能够执行到位就可以了，无须经销商在专卖店的运行上费很大的脑子，只要严格按照李威廉的规定，积极拓展店面和店外团购生意就可以了；

    ● 经销商不能老想着“一夜暴富”。一年几十万的利润，