售；服务意识和能力——对消费者的服务、售后服务；对下线经销商的支持与服务；货款回收；促销配合力度。

    在对中间商有了一个全面的认识和理解后，渠道的设计将成为最关键的环节。

    设计渠道模式，把握双赢格局

    渠道策略的核心环节就是渠道的设计，开发一个怎样的渠道才是最为合理的，才能适合企业的发展？一般来说，渠道设计涉及以下几个重要的因素：渠道的长与短、宽与窄、渠道层级、渠道融合、渠道的主次、渠道的补充、渠道的调整。企业在渠道设计和管理过程中，应该注意哪些要点？我们将一一阐述。

    分销渠道的长与短

    以目前国内食品行业的分销实态为例，大致可作如下划分：

    长渠道：厂方→分公司→一级批→二、三级批→零售终端→消费者

    短渠道：厂方（分公司）→二级批→零售→消费者

    长短渠道的优劣势比较（见下表）。

    决定渠道模式的十大要素

    １． 渠道成本：开发和维护中间商所需要的投入及日常费用。

    ２． 产品特性：是否独有？毛利率高低？保质期与保质条件、体积与价值比等。

    ３． 人员状况：厂方合格业务人员是否充实、人员成本等。

    ４． 资金状况：厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。

    ５． 市场投入：多→重点渠道；少→长渠道。

    ６． 预期目标：快速攫取→长渠道；长久耕耘→短渠道。

    ７． 竞品势态：竞争弱→长渠道；竞争激烈→短渠道赢得终端。

    ８． 终端门槛：终端成本是否可以转嫁？

    ９． 储运成本：高→长渠道；低→短渠道。

    １０． 中间商实态及实际洽谈结果。

    多品牌或多品种生产企业的渠道选择

    一般的企业都拥有系列产品，对于多品牌或者产品多品种的企业来讲，在开发渠道时应该做出怎样的选择呢？

    主要有两种方式，一是渠道合一，多种产品或多种品牌统一进入一个渠道系统；二是分品分销，不同的产品和品牌分别进入不同的渠道，其各自的主要优劣势。

    渠道开发流程和推广模式的确定 渠道开发实操步骤

    １． 市场调研：对消费者、竞品、终端、中间商、媒体、政府等进行全面调研；

    ２． 确定渠道模式与推广方法；

    ３． 队伍组建与培训；

    ４． 中间商考评、洽谈、签约；

    ５． 中间商方法指导和培训；

    ６． 终端布局与开发（亲自或协助）；

    ７． 落实推广计划，开始协销及终端维护工作；

    ８． 管理、培训、回报、调整、提高；

    如企业决定直营进行市场拓展，则另当别论。

    推广模式

    产品的推广主要有以下三种选择方法：

    １． 厂方大幅让利或额外负担部分推广费用，区域市场的推广全部交给中间商运作；

    ２． 中间商只负责分销、深销，厂方负责市场宣传与产品推广；

    ３． “二合一”，厂方与中间商捆绑投入；

    中间商管理的八大要点

    １． 钱、货为首，安全第一；

    ２． “先小人后君子”，一纸合同定乾坤；

    ３． 利益第一，友情第二（表面不一定直接说出来）；

    ４． 让利不让价，加深不加宽（指行销区域）；

    ５． 协助深销，掌控终端；

    ６． “无成本”的“额外”劳动多做，有成本的口头许诺少说；

    ７． 多方位帮助，全角度观察，非本位建议；

    ８． 言语、态度谦和，管控手段强硬。

    我们的大胆预言

    渠道扁平化将成为发展必然；决胜终端是必然；赢得渠道就是赢得终端；赢得终端就更能接近消费者；接近消费者的企业才能长命百岁。

    压缩渠道长度已成为所有大品牌的渠道方向，目前几乎没有一个世界级品牌的分销渠道超过三级，扁平化要结合自身实力、处境，但这一定是未来发展方向。目标!