案例

    1987年初，中央正式批准上海自借自还，自己到国际上进行融资。利用外资建设地铁一号线的消息见报后，引起了重大反响，各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动，世界各主要工业国的政府、财界甚至也表现出极大的热情。当时。正逢国际地铁市场饱和、萧条、跌入低谷之时，由此，中方决策者认识到需要在谈判中引进竞争、制造竞争、利用竞争。这就有了上海地铁融资谈判中出现竞争白热化的一幕。

    为了制造竞争，1987年5月，上海地铁首次利用海外国际性报纸进行公开“询价”，公告明确要求外商在报价的同时，必须拿到本国政府的软贷款，而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这一突破常规的高招立竿见影，十几个发达国家的42家地铁集团纷纷前来，不少人带来本国政府愿意提供软贷款的信息。在“询价”的过程中，中方代表背靠背地与各家地铁集团、公司、厂商谈判，指出他们在贷款、报价等方面的不足之处，使其不断改善。

    1987年9月、12月，中方又进行了第二次、第三次“询价”。三次竞争下来，外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多，对我们越来越有利，当然，竞争的对手也越来越少，从十多个国家42个地铁集团，到三个国家7个地铁集团，竞争的激烈程度不言自明。

    1988年初，德国AEG、西门子、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，组成“德沪地铁集团”（ G**G）来上海参与竞争。开始德国人竞争的条件并不是很突出，他们带来的贷款中只有60%的政府软贷款，而且年利率高达2%，缺乏竞争优势。在领教了上海地铁竞争的激烈程度之后，他们立即寻求德国政府的大力支持，态度来了个“大跃进”——100%的政府软贷款，年利率0.75%。

    结果，德国政府软贷款的总数为4.7亿马克，还款期长达40年，其中含10年宽限期。这样，德国人赶超其他各国，切去了上海地铁这块“大蛋糕”的2／3多。当然，对我们来说。这是我国历史上获得的赠与成分最高、最为优惠的贷款，也是世界上少有的优惠贷款。

    中方制造的这场激烈无比的竞争，不仅使开始阶段占有