在商务谈判中，谈判者不妨揭示谈判破裂后果，因为当谈判破裂可能给对方造成巨大的影响时，对方就要考虑是否该避免这一结局出现。一旦己方能明确清楚地揭示出这一后果，就可以给对方心灵带来非常大的震撼，加快其让步的速度。

    双方能够坐到一起谈判，是因为双方觉得能够从中获益，除非条件实在难以接受，否则谁也不愿看到谈判破裂。针对这种心理，当一方固守立场不肯退让时，另一方就可以以一种友好的态度指出对双方都不利的后果，让他自己权衡并作出选择。但要注意方法，要让对方觉得你是在和他一同解决问题，而不是对他进行要挟，否则容易使谈判节外生枝，到头来分则两害。

    案例

    在20世纪70年代之后，美国的克莱斯勒公司形势急转直下，到了1980年，已濒临破产的边缘。在这危难之际，艾柯卡出任了总经理。为了能够维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

    但这一请求立即引起美国社会的轩然大波。在崇尚自由竞争的美国，一般大众都会认为政府绝不应该给予克莱斯勒公司经济援助。当时，社会舆论几乎众口一词——让克莱斯勒立即倒闭吧。大部分国会议员也认为，政府不该涉及私营企业的成败。然而，接下来举行的国会听证会为艾柯卡提供了扭转乾坤的机会。艾柯卡令议员们认清了拒绝克莱斯勒请愿案将会造成的后果，从而成功地改变了这些议员的态度。

    在国会听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问艾柯卡：“假如保证贷款案得以通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得非常动听的主张（指自由竞争）来说，不是自相矛盾了吗？”

    “你说得一点也没错”，艾柯卡回答说，“我一辈子都是自由企业的拥护者，我本人是很不情愿来