了解了谈判对手的性格，那么就可以知道他们在谈判桌上的态度和倾向了，掌握了这些，才有可能选择谈判方式，是同他交心或斗智。

    性格是人们比较熟悉的一种心理现象，是人对现实的态度和行为方式中比较稳定而具有核心意义的个性心理特征。性格与个性心理特征，如兴趣、能力、气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。性格不仅制约着能力的发展方向，还制约着能力的发展水准。认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。

    案例

    由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。

    为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。

    晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了解B方的详细情况。

    B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。

    经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。

    有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式：情绪反应