(4)了解对手的权限
作为一名满怀信心的谈判代表,你是否曾遇到过这种情况?经过针锋相对的舌战,双方都已经精疲力竭、“鸣金收兵”,认为交易已经达成的时候,对方的热情马上冷却下去。他可能会说:“我还得就这件事向我的上级汇报一下,只要他能批准,那么一切就定了。”此时,作为另一方的你又得进入令人不安的等待中,而等待的结果显然总是令人不十分满意,当对方很抱歉地对你说他的上级不批准这个协议的时候,你前面所做的所有努力就统统付之东流了。
由此可见,一旦你的谈判进入这样一种状况,你不得不在不同的对手之间换过来又换过去,你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。此时可以肯定地说,你已经中了对方设计的圈套。
因此,是否了解对手的权限对谈判目标的实现很重要。在准备谈判之前,首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码要知道,对方组织内部作出决定的程序,以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格,即个人的地位、权威、力量等,这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样作出的,谁具有决定权,谁审查它们,资金从何而来,最后的决定怎样作出以及由谁来作出等非常重要。
西方有句谚语说:“在水中行走的秘诀是知道石头在哪里,并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。
(5)摸清对方的真实“底牌”
关于谈判提得最多的问题就是怎样才能获得比最低目标更多的利益。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标,然后仅仅满足他这个目标。我们怎样才能得到关于对手的重要情报呢?对手肯定不会自己故意露底的,不过这