知己知彼，百战不殆。

    ——《孙子兵法》

    20世纪60年代，美国总统肯尼迪在与前苏联首相赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，就查阅和研究了赫鲁晓夫的全部演说与公开声明，收集了几乎所有可以找到的有关赫氏的资料加以研究。这些资料甚至包括赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味。所有这一切都为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。

    虽然在多数谈判中，这种细致入微的了解显得有点小题大做，但也只有把握对方各方面的情况，才能顺藤摸瓜，去探查对方的需要，并由此掌握谈判中的主动权，使谈判同时满足双方利益。

    （1）估计对手实力

    如果对方是一家公司，那么对手的实力包括公司的历史、社会影响、资本积累、投资状况、技术装备水平、员工情况以产品的品种、质量、数量等。

    然而，要想了解对手有时候是很不容易的，谈判场上风起云涌，谁也不想在其中处于被动地位。在谈判前任何人都知道隐藏自己人。那么具体如何了解对手，收集有关情报呢？有以下两种途径：

    ①直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会比较多，但其可靠性程度比较高，针对性比较强。

    ②通过间接渠道获取第二手资料，现在主要是通过网络、报纸和一些传媒机构等。

    案例

    第二次世界