“做到知己，许多人认为很容易。其实不然。了解自己并不比了解对手轻松。俗话说‘当局者迷’。人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误。因此，在评估自己时，一定要慎重仔细。”

    ——全世界最佳谈判手霍伯·柯恩

    在谈判前要清楚地知道自己想要从谈判中得到什么，还要知道自己为什么要谈判，如何塑造自己的形象，以及在谈判中有哪些可以用来讨价还价的资本，以免在谈判中做无谓的努力。因此，你最好在谈判之前先从以下三个方面对自己进行盘点：

    （1）自己去谈判的理由

    你为什么要去谈判而不去做其他事情？这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：

    ①你没有能力去做某件事情。

    ②你希望对方给你提供价格便宜的原材料。

    ③你想将自己的产品卖给对方。

    ④为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们那里有你希望要得到的利益。

    因此在谈判前如果能清楚对方能给我什么和我能给对方什么这两点，谈判就会变得容易很多。首先，对方能给我什么。谈判者应该清楚地知道此次谈判可以满足自己哪些需要，能满足需要的可替代性有多大，各种需受的满足程度如何等等。其次，我能给对方什么：谈判者不但要了解自己应该从对方那里得到些什么，还需要知道自己能满足对方哪些需要。在满足这种需要的竞争时，自己其有哪些优势，处于什么样的竞争地位。

    （2）塑造自我

    如果你是一个性情暴躁的人，那么在谈判中，你就很可能会陷入不利的局面，从而导致签下不利的合约。人在情绪化的时候不愿意思考，很容易被对方看似不错的建议所诱惑，而且很难立即改变主意，即使发现自己作下了荒谬的决定，由于情绪上的不稳定，也只有任人处置。镇静、沉着是谈判时必须坚守的原则，谈判者一定要认识到这一点。

    如果你是一个很自负的人，那么对方有可能对你奉承恭维，让你在飘飘然中落入陷阱。霍伯·柯恩强调谈判者的心理素质是非常重要的，只有将自己的心态调整好，才能在谈判中扬长避短，