商务谈判的高手们要善于营造有利于己方的谈判氛围，使己方为强势，同时针对对方的薄弱之处发出进攻，使对方陷入弱势。

    可以说，谈判就是一种妥协的艺术，谈判双方都想得到自身利益的最大实现是不可能的。如果谈判双方都只想着更大可能地实现自身利益，那么谈判就不可能顺利进行，甚至也就没有了进行谈判的必要。只有谈判双方共同秉承平等互利的原则，并且能够在满足双方合理需求的基础上彼此让步，才可能实现最合理的利益分配，谈判也才能因此而实现成功。

    虽然任何一个商务谈判人士都懂得谈判过程中相互妥协的道理，但是在实际谈判过程中不到万不得已之时人们绝对不会轻易做出让步，因为轻易地表示妥协往往会使自己处于被动地位。一旦被动地位得以形成，那么人们就会产生一种弱势心理。弱势心理的产生对于谈判者来说是极为不利的，人们通常会在弱势心理的作用下不自觉地逐步妥协，这样只能造成己方在谈判中失利。因此，商务谈判的双方总是想方设法地采取各种手段让对方产生弱势心理，然后在此基础上步步紧逼，最终达成对己方有利的协议。

    案例

    20世纪90年代初，我国某电子仪器厂打算引进一条电子产品生产流水线。该厂经过考察后，将谈判重点放在日本某公司的产品上。但日方自恃技术力量雄厚，要价过于高昂，中方当然不能接受日方的报价，于是双方打算针对产品的价格进行友好协商。

    各自经过精心的准备之后，双方都派出各自内部的谈判能手组成谈判小组，展开激烈交锋。日方代表在谈判一开始时就高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元，这个价格远远超出中方的目标范围。进行了艰辛的几轮谈判之后，日方仍然声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁可不成交也不降价，而中方也表示根本不可能在这么高的价位上引进该生产线。在双方互不相让的情形下，这场“友好协商”的谈判陷入了僵局。而在这场僵局中，中方的处境似乎更加被动，因为从目前的形势来看，日方是处于强势地位的，而且也看得出他们一直在强调自己的强势地位，极力向中方代表实施压制，企图逐步强化中方的弱势地位。

    为了摆脱这种弱势地位，中方试图通过各种途径摆脱日方的压制。正当中日双方的谈判陷入僵局之时，中方派往日本考察的技术人员报告了一条重要信息：日方的产品受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。得到这一重要信息之后，中方代表当即决定终止谈判，请求日方