的事情或不相关的其他人那里获得相当的满足感或者增加满足的程度。

    第三，选择成本。让公司、公司中的某个部门、某个关键人物或者由谈判者自己来负担成本上的亏损。让步的实质是很微妙的，它让我们不得不思考让步应采用什么方法，在什么时候采取让步最合适等。这些都必须全盘周详地考虑清楚，才能更有效地运用“让步”这一策略。

    第四，选择好处。谈判者所代表的利益和因此而受到的压力是多方面的，他的利益抉择经常关系到公司、公司中的某些组织部门、某个关键的第三者以及他自己的利益。己方作出的让步，不应该仅仅针对其所代表的公司，假如对于各方面的利益都能兼顾，对方会更乐意接受，哪怕让步额度大一些，因为他方便向各方面交代。

    争取互利互惠的让步，需要谈判者有开阔的视野，除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太执著于某一个问题的让步，在一个地方卡死。

    为争取互利互惠的让步，从众多的谈判实践经验中，我们有如下五点警戒：

    不要在不需要的时候让步，要在最需要的时候才让步；

    不要以让步换失败，要以让步换让步；

    不要在让步的时候毫无表示；

    没有必要作完全同等级的让步；

    不要抢先让步。