在谈判过程中应该调和双方的利益，谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利益，寻找满足各方需要的解决办法。

    案 例

    1985年8月，联邦调查局（FBI）逮捕了杰拉德·扎卡洛夫。扎卡洛夫是一位物理学家，身份是前苏联驻联合国代表团的一名成员。当他在纽约市地铁站台上拿现金购买机密文件时，被FBI当场抓获。一星期后，克格勃逮捕了尼古拉斯·丹尼洛夫，他是《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者。事前，克格勃命令一名穿着神父服的克格勃成员让丹尼洛夫向美国大使馆送封信，然后指控丹尼洛夫是美方间谍。

    前苏联要求释放扎卡洛夫，作为释放丹尼洛夫的条件。这一行为