零和游戏和双赢合作之间的差别，明白“世界上没有免费的午餐”，要想在谈判中得到更多的利益，就必须在其他方面适当地满足对方的要求。如果商务人士认识不到这一点，只是一味地追求在谈判过程中的利益争夺，一味地追求己方的完全成功，那么他迟早会为这种“成功”付出代价。

    当然，我们所说的妥协并非不顾原则地一味向对方让步，我们倡导的是一种积极的妥协。所谓的积极妥协，就是这种妥协必须是为实现全盘优势而服务的。谈判者只有认识到某一方面的妥协既符合对方的利益需求又能为己方换取另一方面的利益时，才选择最合适的方式做出相应的妥协，比如有些聪明的谈判者通常在做出妥协之前，会巧妙地问对方这样的问题：“如果我们不再要求提前交货，你们在价格上能给我们什么优惠？”

    与那些糟糕的谈判人员相比，明智的谈判人员更能充分利用积极妥协的战略，他们会在确保双赢和己方长期利益得以实现的基础上积极主动地向对方做出一定的妥协，然后以这些妥协换取己方真正需要的利益。如此一来，谈判桌上的双方不仅成功地避免了你输我赢的零和游戏，而且还实现了需求互补、利益共享的长期合作。

    双赢才是真赢。高明的谈判人员能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去，使得在这场谈判中，双方均有利可图。实现双赢，须遵守以下三大原则：

    （1） 识别对方需要什么

    在谈判中，我们通常会陷入一种误区，认为在我们看来重要的事在对方眼中也是很重要的。可是实际上并不一定这样。比如有些谈判者认为价格是谈判中起决定作用的问题，其实，除了价格其他很多因素也很重要。例如产品质量是否合格，服务能否按时交付；你是否可以对对方的账户进行管理监督；付款方式是否有灵活性；是否有训练有素的后备人员及目的明确的工人。当你可以适当满足对方这些要求并且令他们感到满意时，价格才会成为决定的因素。所以，这就是双赢谈判的第一个关键：不要认为你需要的利益对方也需要。只有在你了解对方在谈判中希望获得什么时，你才能在谈判中获得主动权。

    （2） 不要企图从谈判桌上拿到所有的钱

    谈判是双方利益的争取，在谈判中，不要图拿到所有的钱，这是不可能的。在一些谈判中，由于其中一方把对手逼到了挫败的边缘，结果在最后遭到了断然拒绝，落得两手空空。

    （3） 兑现谈判之外的一些承诺

    把一些不属于谈判内容的小事情更好地兑现，如提供额外的服务、多替对方考虑。事情虽小，然而在对方看来，却是意义重大，他们会认为你既然能做好这些事情，那么其他方面肯定做得也不差。