科技产业等方面的让步等等。

    商务谈判中的妥协战略其实就是一种得与失的相互补充，格林柯尔集团并购科龙电器公司就反映了这种补充关系。

    案 例

    广东科龙电器股份有限公司起源于1984年在顺德市创办的乡镇集体企业广东顺德珠江冰箱厂，经过长达16年的高速成长之后，科龙在2000年圣诞节前夕宣布预亏，此后颓势一发不可收拾。在这种情况下，2001年10月31日，科龙电器宣布其与顺德市格林柯尔企业发展有限公司达成股权转让协议，此次转让后，格林柯尔成为科龙电器第一大股东。

    当时人们评价，在这次并购活动中格林柯尔公司是最大的赢家。人们这样说的原因是因为格林柯尔以低于净资产29.8%的价格买入科龙的股份。由此可见，格林柯尔确实在这场并购中收获不小，收购科龙这个国内制冷业老大，一方面可以提升格林柯尔在国内的知名度；另一方面，科龙虽然由盛而衰，但并没有衰败到只剩下一个空壳：尽管科龙的主要产品空调、冰箱的市场占有率不断下滑，但仍然保持着比较高的水平，其生产工艺技术仍然非常先进，产品质量仍然比较硬，品牌在消费者当中有相当的知名度、美誉度和忠诚度。虽然说格林柯尔是这次并购活动的赢家，但是人们却不能就此断定科龙一定就是受到损失的一方，因为格林柯尔在以较低价格入主科龙的同时也把科龙面临的种种问题“兼收并蓄”了，比如政企难分的管理机制、大量的产品积压、当地工人的就业压力等等。所以从另一个角度考虑，失去了控股权力的科龙电器不仅获得了使企业走上良性发展轨道的机会，同时股权的出让也解除了当地几万人可能面临的失业危险。

    无论人们在商务谈判的过程中做出怎样的妥协和让步，其实这都是对自身利益得失进行综合分析和权衡之后采取的必要手段，如果没有进行充分的分析和权衡就盲目妥协，那只能导致无谓的损失。所以说，几乎所有的协议其实都是谈判双方相互妥协、相互折中的产物，如果没有得与失的互补，那就没有商务谈判中的种种妥协，也就不会有合作协议的生成。