在所有的谈判中，双方都会有自己最想得到的东西，这些最高目标代表了谈判者最想得到的或是最理想化的结果。其实在许多谈判中，很少有谈判者会有什么特定的、具体的最高目标。例如买主经常希望价格越低越好，但是如果他认为可以用一分钱买到一栋房子，那就是做梦了。卖主也希望价格越高越好，不过如果他以为一辆二手的丰田汽车就可以卖到一百万美元，那也太不现实了。所以当我们说到最高目标时，都是建立在那些现实的、可实现的、估价基础上的。

    在没有开始谈判之前，谈判者应该清楚地明白自己想要在这场谈判中获得什么，这一点至关重要。但是。在实际中，很多谈判者要么事先没有明确自己的目标，要么在谈判中偏离了自己的目标，致使谈判结果不但出人意料，而且往往令人无法接受。因此，谈判开始时很重要的一点便是在具有准确信息的基础上，彻底分析自己和对方的需求，确立自己的谈判目标。问一下自己哪些事项对你和对方是最为重要的，你和对方最想了解的又是什么，价格、质量，还是时间安排?首先，脑子里需要有一个轮廓，然后再现实一点，确定希望达到的最佳结果是什么。是否有一些事项对你来说不那么重要，但是对于对方而言却至关重要，如果是这样的话，你可以和对方讨价还价，以期在你非常重要的那些目标上获得最好的效果。对方的目标为何会和你的目标发生冲突?如果你的目标没有得到实现，会有什么样的后果?

    下面的这个练习提供了一个大体框架，帮助你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么。

    制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标，即从最现实的目标到最理想化的目标；

    判断自己最想要达到的目标是长期目标还是短期目标，按照各目标的重要性，排列愿望列表中的各个项目；

    考察目标的现实性。对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其创造力是可贵的，你可以尝试在谈判中运用这种创造力；

    从对方的角度重复前面的步骤。通过了解他们可能提出的目标，你可以确认自己的哪些目标会与他们的目标发生冲突，并准备好如何在谈判中解决这些冲突；

    在整个谈判过程中保持清醒的头脑，时刻记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。

    分清主次目标

    谈判者越能分清主次目标、掌握充分的多重目标之间出现冲突时的解决办法，他在谈判过程中获得的最终利益就会越大。

    在开展商务谈判活动之前，谈判者一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。通常人们都希望自己的所有目标全部能在谈判过程当中得到实现，但事实往往不会如人们希望得那样完美，人们遇到的大多数情况是，如果你想实现这个目标，那么就必须放弃另外一个目标，二者不能兼得，至于如何平衡并解决这些目标之间的冲突，那就要看谈判者对主次目标的理解和掌握了。

    实践证明，如果谈判者越能