3、卖点究竟要诉说什么？

    卖点，在此我们从三个方面来理解。即所谓卖点就是能当场打动消费者的亮点，能让消费者一瞬间决定要卖的那个刺激点，卖点是指那种独特的营销主张。

    先讲什么是能当场打动消费者的亮点。这句话的重点在“当场打动”，在“亮点”。如果我们的产品如衣服、图书摆在架子上，而不能当场吸引购卖者，那么，它就错过了那个流览的顾客，那么，它的使用价值就还没有体现，同时，投资者就还没有收回成本与利润。一个消费者决定购你的产品，还是决定购卖别人的产品，关键时间就那几秒钟。当然如果你的产品在相似产品中能做到鹤立鸡群，能做到万绿丛中一点红，能做到光彩夺目，那么，我相信，消费者的注意力一定会被吸引过去的。这就是所谓的注意力财富。

    皮尔卡丹说得好，人首先是色彩的动物，因为，无论什么东西，我们首先看到的一定是色彩。这句商场致富金言，当然也是对图书出版商的一个提醒。作为图书来说，读者第一眼能看到图书传递的信息便是封面色彩。倘若封面色彩黯淡无光，不能从同类产品中“跳”出来，那我们的产品是吸引不了读者的注意力的。

    我在西单图书大厦观察了三天，共观察和咨询了近3000个购书者，基本上得出这样一个结论：购书者因为封面色彩而走近，因为标题而拿起，因为广告词而翻动，因为序言目录而点头，因为某一处正文而拿走。

    如今畅销书里面有很多书都是能当场打动读者的，如：《动什么，别动感情》、《中国式离婚》、《听外婆讲那过去的事情》、《细节决定成败》、《你在为谁工作》、《告诉孩子，你真棒》、《世界上最有魅力的女人》等书。

    再讲一下“一瞬间决定要买的刺激点”。这句话的关键词是“刺激点”。这个观点主要是从消费者心理的角度来考虑问题的，主要从人性满足，人性需求的角度来考虑的。

    人人都是有需求的，也都是能被击活的动物。我们都是信息的人，都是能被信息激活的人。当然，并不是所有的信息都能刺激人。信息时代，我们都得了信息麻木症，我们都已被相似信息、杂乱信息、负面信息、繁复信息所伤害。

    现代消费刺激心理学认为：要想击活消费者，得要求我们的产品一定要有新、奇、特、怪、反的特征，否则，则属无效表达，甚至是负效表达。

    市场上的畅销书有：《我所知道的慈禧太后》、《一个陌生女人的来信》、《“坏”女人有人爱》、《汤加丽写真》、《汤加丽人体艺术摄影》等书。

    最后我们再来理解一下什么是“独特的营销主张”。

    独特的营销主张关键词在于“独特”。也就是说，你作的书无论好不好，有没有高度和深度，对于畅销书来说都不是最重要的。那么，什么才是最本质最重要的物征呢？当然是书的独特性。所谓独特性，说白了就是指图书的差异性。也就是说你的图书相对于同类产品有什么不同。

    自然界因个性而显得五彩缤纷，人生因特立独行而魅力无穷。我深信，图书因独特而必然畅销。

    从卖点的定义中，我们可以推出任何畅销产品的卖点三要素：

    要素一：有好处。即图书能提供什么好处，在产品里你将陈述一个什么主张。

    要素二：