小处着手

    你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。

    汽车推销商告诉买主：

    “如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”

    “你想要旋柄的，还是自动的？”

    “你喜欢白的还是红的？”

    推销房地产的问：

    “如果你要这套房子，哪间卧室给你的孩子当婴儿房？”

    “你怎么安排起居室的家具？”

    积极假设

    你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设——买主答应了，他们倒惊讶起来！如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她很奇怪，不是吗？她知道你到这儿是干什么来的，只假设你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。

    我相信担心买主不买是高压推销的核心问题，也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。

    所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”

    要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔