现在我们来谈谈谈判中期的最后一个策略：礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略,你就能赚回你花在这本书上的钱，而且从此每年都会让你赚上千块钱。

    比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天，即8月15日发货。业务经理打电话给你说：“我们商店建设的日程要提前，我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货？”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。”

    尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。

    我希望你说：“坦率地讲，我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下（记住领导要是模糊的实体概念），看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你给我们什么回报？”“迈克，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀?”

    “可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”

    “行，就这样。”可能发生下面一种或三种情况：

    １.你也许真能得到回报。他们可能在想：“我们遇到问