进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。
我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封，左上角是醒目的黑字。你在想：“哦，不！这次又是什么？”你打开信封，对方的第一句话是什么呢？是威胁。如果你不给他们想要的东西，他们会采取什么行动呢？如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题（有时我怀疑他们在这点上的动机），那么他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。
所以，你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意，不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的**。最好先同意买家的意见，然后采用“感觉／同样的感觉／发现”的公式扭转局势。你回答：“我完全理解你的感觉。其他很多买主过去跟你现在的感觉一样。（现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵，你在认同他。）但你知道我们总是发现什么吗？当我们进一步同买家探讨的时候，他们总是发现……”
“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿