第二个反应：一定是出了什么差错。知道他们接受了我的土地价格之后，我的第二个反应是：“一定是出了什么差错。我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什么我不知道的事情。”

    轴承买主的第二个想法会是：“一定是出了什么问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什么变化。不能接着往下谈了，我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下，然后我去同其他供应商谈谈。”

    如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生这样两个反应。比如，你儿子来找你说：“今天晚上我能借用一下汽车吗？”你说：“当然可以，儿子，去吧。”他不会有这样自然的想法吗：“我可以做得更好，我还可以额外再要10美元。”他不会这样想吗：“怎么了？他们今天怎么让我出去？有没有什么我不知道的事情。”

    这是很容易理解的原则，但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是‘凭空想像——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你想像他们会以一种不尽情理的低价回应你，然而出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如：

    你向连锁店推销