在第四章中，我给你讲了为什么要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。
我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。
当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此——无论小事还是大事。
小事。你儿子来找你，跟你要20美元周末出去钓鱼。你说：“没门儿！我不会给你20美元。你知道吗，我像你那么大的时候，一个星期只有50美分零花钱，我还得干活挣来。我给你10美元，一分也不能多。”
你儿子说：“10美元不够！”
现在你确定了谈判的幅度。他要20美元，你愿意给10美元。结果常常是你们以15美元成交！在我们的文化中，这儿子：“爸爸，给我20块钱，我要去干一件惊天动地的大事情!”爸爸：“什么?惊天动地，10块钱能干出来那才叫本事啦。”