高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。
我给你做一个简单的练习来说明这种情况：
想一个介于1和10之间的数
用这个数乘以9
然后把这两个数加起来
减去5
把它变成字母表中的一个字母——A、B、C、D、E、F等等
然后想一个以这个字母开头的国家
拿出这个国家的第二个字母，想一个以这个字母开头的动物
现在告诉我：我是怎么知道你想的是丹麦(Denmark)的大象(Elephant)呢？
不管你住在什么地方，西北部还是东南部，你想的是丹麦的大象或麋鹿(Elk)。我是怎么知道的呢？
你精神不集中算错了数，根本就不是。我是怎么知道的呢？这并非因为我是个天才，而是我跟无数个人做过这个练习，我知道必然的结果是什么，谈判也如此。对方会在你的掌握之中，被你