，客户少、订单大、付款条件单纯；而自创品牌的订单小、客户多，还要牵涉到营销体系的赊销、库存，管理的难度比较高，如果没有健全的管理能力，失败的可能性的确高于代工。

    另一方面，由于代工的流程较为短而单纯，发生问题的时候，决策者可以直接而实时地应对；自创品牌的流程长而复杂，当问题发生时往往无法立即而正确地掌握，便会误导经营者对长期投资有效与否的检讨，反应的速度也就比较迟缓。

    如果企业在本土市场获致初步成效后跨足国际，会因国际化牵涉距离遥远的海外事业的人事与资产的管理而大幅增加控管的难度。我们不难发现，跨国形态的自创品牌，受挫比例又高过内销形态的自创品牌。

    因此，自创品牌本身无过，问题的关键是企业的能力。以宏碁而言，当年的失利是源自公司体质变弱及国际化管理能力不足。

    从宏碁自有品牌的业务分析，1992年以前，由于产品运输补给耗费时间过长，产品到达客户手上时已经过时。再以代工业务来看，由于代工业务的市场周期短，要求的是速度快与成本低，而宏碁当时产品开发速度慢、成本高，客户的需求无法获得满足，订单马上就转走了。

    当宏碁流失代工订单的时候，幸而我们拥有自有品牌的营销能力。自有品牌的市场周期较长，对速度的要求不像代工那样急迫，从而发挥了互补平衡的作用。

    事实上，企业在发展的过程中是不可能永远没有困境与错误的，因此最重要的是，要尽量确保企业在困境中平稳过渡的能力。宏碁从创立开始，就不断在增加稳定的筹码，包括人才的培养、技术的累积，以及产品多元化与客户多元化。追求自创品牌与代工的平衡，就是多元化政策下的一个筹码。试想，如果企业只仰赖一两个客户，姑且不论企业因犯错而导致客户抽腿，万一客户有三长两短，企业也难免受波及。

    因为未雨绸缪地建立了这样的平衡体系，所以当宏碁在进行改造工程，并以快餐店模式在市场当地进行组装，加强了经营的速度与弹性之后，宏碁便重新获得了市场的竞争力。

    跨国管理风险多

    平心而论，在企业自创品牌过程中，真正最难度过的关卡在于跨国管理的风险。宏碁在经营海外市场时，就曾吃了很大的亏，付出了巨额的代价。

    一般而言，台湾企业所经营的外销业务，多半只是单纯的贸易，货物只要出了海关就完成销售程序。宏碁从1981年推出“小教授一号”到1987年更改品牌以前，就是采取这种做法，因此自创品牌的进展一直都很顺利，规模也日益扩大，所需具备的能力增强了，对客户的承诺也相对增加，因此需要进一步地介入市场营销，开始一连串繁复的跨国管理工作，难度也就越来越大。

    跨出营销的第一步，是建立各国的总代理体系，因此，必先找到既熟悉当地市场又懂技术的合作伙伴，双方各负担一半的广告经费，开始着手品牌的宣传。

    在宏碁目前的合作伙伴中，不乏合作十年以上的长期伙伴。然而，在刚起步的时候，却有三成伙伴表现不佳，必须淘汰。另外四成的伙伴，虽然短期内还算称职，但长期下来却无法跟上宏碁的成长脚步，于是我们就得花费许多精力沟通，协助他们调整、转型，或者减轻这些伙伴的任务，降低其重要性，另觅更具实力的伙伴取而代之。这些工作说来容易，但由于相隔遥远，进行起来格外困难。

    逐渐地，当经销商和宏碁结合得越来越紧密，对宏碁的依赖度越来越高时，他们也会考虑到合作的风险。因此，为了争取经销商更大的信任，宏碁就得到当地设立公司，就近服务。然后，应业务成长所需，宏碁必须提供更多的存货，在更大的金额内把货赊销给代理商，战线越拉越长，脚步越陷越深。

    在电脑产业发生革命之前，虽然存货与赊销造成资金被占用，但因为市场状况稳定，还不至于构成问题。但是当电脑产业掀起革命浪潮，原来的高利润骤然变成低价竞争时，宏碁放在各地的存货就立刻因降价而产生损失。

    更严重的是，整个经销系统因产业剧变而布局大乱，例如宏碁在欧洲的经销商，倒闭的倒闭，被收购的被收购。于是，宏碁在推展营销多年有成之后，突然被迫全盘重整、重新出发，宏碁的欧洲与美国公司也因此产生巨额亏损。