“啪”地一声敬礼。得意之间来到办公楼，厂领导热情相迎，谈判尚未开，厂长就笑嘻嘻地“大家邻居，好说好说”，实际上等于应承了。
这个故事说明，做面子可以代替谈判，或者中国的谈判遇有障碍，须以面子开道。有面子，什么事情都好商量。
这个案例具有相当的普遍意义，每日在中国各地上演不同版本。在商界，面子相当于一种商业资信，显示身份尊贵和实力雄厚。譬如借款10万元，有面子的人连借条都可以不打，没面子的人想借都借不来。即便借，也要办繁琐手续。至于面子资信大小，取决于个人面子大小。商界是中国面子文化发源地之一。明清以来，在“重农抑商”制度中发育起来的商界，命中注定地带有浓厚的江湖气息，除了交易平等、透明规范、公开这些世界性商业共同元素外，其独有的江湖面子、人情、关系、人缘要素尤显重要，并且成为商业成功的必要条件，构成商业惯例的一部分。不给面子肯定谈不了生意。故而，面子居于个人资信之核心地位，不仅可抵做商业资信，而且效用大于商业资信。在生意场上，老板在银行记录里有几个“A”，都不顶“有面子”三字好办事。一旦圈子中普遍认为你有面子，那就等于拥有身份、实力、地位和排场，不论从文化务虚，还是从功利主义务实，都产生攀附、追随、结交者络绎不绝，人气绝对兴旺。所以从现代商业角度说，在江湖惯例制度支配下，面子可以代用资信，具有资信的同等功效。
面子越大，优惠越大，省却了办事的繁文缛节。在商业银行，办抵押手续可能耗费数周，而在私人老板之间，凭一个电话就可以划账。多大的面子，允许划多大的账。假若涉及公务，公事私办，则可先划账后办手续。一切都很安全，因为面子担保。
以面子作交换，可换得不同结果，常见有以下类型：
以面换面：甲给乙面子，乙也给甲面子。譬如甲到有关部门去办事，点头哈腰给乙递根烟，算给乙面子；乙不刁难甲，笑哈哈给办了，这叫顺水人情，还了甲给的面子。小镇子上，半生不熟的人群最易发生这类事件，不定日后酒桌上友人介绍相遇，还有说头。况且，这也是广结善缘的策略。
以面换情：甲给乙面子，乙还甲人情。比方说，乙孩子做满月，甲奉上红包大礼，给乙做足面子。于是乙欠下甲人情，下回甲有难事，乙尽心帮忙。这是面子换人情。
以面换利：甲给乙面子，乙高兴之余给甲实惠。上面农场兴办自来水工程，就是以面子换实惠，这是面子工具性的常见形态。面子具有浮夸虚增个人资信的作用，使别人乐于与你做买卖。从这种意义上说，面子既是资信，也蕴含泡沫成分。
以面生权：面子大到一定程度，就可以支配别人，演变成社会权力。一位当红明星，被一个贫困县请去做副县长，为的就是借明星效应提高知名度。面子与权力之间，转换很容易。日常生活中，鉴于江湖化的惯例规则，面子在人际关系中具有权力支配性，有面子等于能支配人。结婚交份子钱被称“红色罚款单”，就是受规则支配的表现。熟人向你下喜帖，结婚摊派“份子钱”，你敢拒绝？俗话称“碍于情面”，这“碍于”便是服从。面子导致服从，服从的是权力，不是政治权力，而是世俗社会的权力。面子大的人，可以支配他人，此乃江湖权力机制。
做人情
在一定情境下，“给面子”相当于“卖人情”，即甲给乙一次面子，相当于乙欠甲一次人情。譬如黑老大欲捧红女歌星，朋友们到歌厅里捧场，等于给黑老大面子。当面子语境转换成人情语境时，“给面子”即等同于“给人情”；给了人情，对方便欠下人情。于是，给人情随即变得很有面子。人情和面子之间可行灵活转换，面子一旦变作人情，便可参与人情债务的折算，进入更广阔的人情流通领域。这一部分的面子便与人情相通，譬如俗语“卖面子”和“卖人情”含义大致相同，只是视角和语境不同。
进入人情制度，面子便可当作一种软交换媒介，活跃于“给面子”和“卖面子”的特定情景。无论“给面子”或“卖面子”，按照规矩都要偿还。一给一还，便形成一个对等交换。正如人情一般，面子充当了一种交换的媒介，类似于货币，面子的给和被给，相当于一次支出和一次收入，类似会计账面上一“借”一“贷”。
面子之能成利益交换媒介，盖因面子能向人情转化。转化后，面子给还问题就变成人情计算问题，计算问题又变成“债务”问题（人情债），而债务问题最终可以金钱来解决。所以，面子、人情、金钱、债务等四项元素形成一条利益兑换链，实现了江湖化社会的社会经济合作。在近代中国江湖化社会平台上，可用于社会交换的媒介系统是一个综合体系，其间含有金钱、物资、关系、人情和面子等五种载体。这五种载体各有侧重，功能各有不同，它们之间皆能融通，相互转化。涉及金钱、物资的债务，在一定条件下可用人情、面子偿还；而涉及关系、人情、面子的债务，也可以用送金钱，即礼金偿还。但是，江湖规矩忌讳以金钱**裸方式偿还，做人最好要符合礼数，寻找一个送礼的借口，譬如寿礼婚礼之类，奉上隐含深意、价码适当的红包。
关系、人情和面子三种无形媒介水乳交融，难分莫辨，极其复杂。三者当中，又以面子交换力最弱，交换范围最小，仅仅通过“给面子”的情景间接转化为人情，方才参与交换媒介工作。面子实际上是变成人情后，间接地成为交换媒介。
“双关语”
大约八十年前，美国社会心理学家乔治·米德发现了作为人类心理基本规律的“互动模式”。他的研究证明人类交往乃至人性的生成，都遵循“符号互动”模式，是符号交流的产物。在互动过程中，主要的互动符号体系是语言，其次则是非语言的“语言”，譬如，角色、肢体动作、眼神、气味、音调等等。
中国面子的操作过程基本遵循乔治·米德的“符号互动”模式。也就是说，中国面子历经数千年积淀，尤其近五百年繁育，已生成一种可传达信息的“符号”体系。更准确地说，则是一种“双关语言”，譬如巴赫音乐的复调或赋格，左手一个旋律，右手一个旋律，双手合起来三四个旋律，亦即三四个声部。面子话语的具体操作过程为：语面一层意思飘逸在外，潜台词另一层意思攥住要害。逢场作戏，大幕开启，“听话听声，锣鼓听音”。听者透过对方语面揣摩背后意蕴，尔后设计新语面回应对方。这一来一去，不仅像巴赫赋格，也仿似高手玩乒乓球，一招破一招。甚至比乒乓球还难，因为有双旋律，等于双手同时打两个乒乓球。一番腾云驾雾后，直至双方拨云见日，心领神会，分别达到目的。老江湖说的话，圈外人听了如同黑话一般。
譬如，两个互不买账的老熟人在街头看热闹，一抬头遇着了，不免寒暄一番。因为做人互不服气，不免带些抬杠和贫嘴，当中不乏使用双关语，又要损你又不伤到面子。甲道：“您老兄不容易，腿脚不利索还出来关心社会。”明里给您留面子，暗里笑您无聊，退休在家闷了，出来打发日子。乙听出话音后不乐意了，赶忙回敬：“您老弟更不容易，上班都抽时间外出溜达，真懂得浮生偷得半日闲，养生之道高明。”意思是您也不咋样，没退休也照样没事干，比我更无聊。但话语之间都给对方留面子，绝不伤和气，这就是面子规矩，不能逾越。话匣可开，意思可表达，但是不能拂面子，否则闹得大家反目，也给周围人瞧不起。只要留面子，怎么揶揄都成，反正是抬杠闹着玩。
中国的双关语并非全因面子而生，但面子是导致双关语使用的重要压力情景之一种，人们因碍于面子又要务实，只得以双关语来陈述。
譬如，单位竞聘上岗，表面上显示了人事制度的进步。但事实上不少单位的人事由一把手做主，造成了人事改革表象与一言堂事实的落差，衍生出许多人事工作上的双关语境。比方说老领导离职，耍心眼的新领导一定搞一轮“全员竞聘”，具体程序各有不同，大致包含竞岗演说、群众评议、领导定夺。明眼人都知道这是一箭双雕，表面上推行人事改革，实际上是促使全体员工对自己的忠诚表态，尤其敦促中层干部表态，究竟是否认同新领导权威。在规定情景下，大部分中层干部也意欲表达拥护姿态，但苦于口说无凭，唯一的表达途径便是参加竞岗。即便无望当选，也要表现竞选的积极姿态。竞不竞是态度问题，竞不竞得上是上级意图问题。有前朝旧臣，明知新领导不赏识，假如没有调离机会，便只有改换门庭投怀送抱，前提是要投入竞岗。将全过程综合来看，便呈现面子情景下各得其所的双关语言。富有江湖意味的竞岗，或者说“上有政策下有对策”式的人事改革，实质在于大家伙表态，是否给新领导面子，认同新权威。但是，场面上的热闹——文件、会议、演讲、评议……都属于人事改选。
人事问题的核心是权力，在该单位由一把手说了算。这是问题的里子，但不能直说。能直说的是面子，须要精心装扮一番，叫做“人事改革”。不参透江湖文化，便搞不明白中国人何以“认认真真走过场”。“语言双关”背后“过程双关”的要害不在过场本身，而在过场幕后。表面上看，过场是荒诞的，缺乏实际意义，但是过场的衍生物解决了一个机构权力博弈的真正问题，值得当事人“认认真真”。
在千年礼教熏蒸之下，中国的社会产生显著的形式主义特征，即形式与内容分别演绎的双轨体系。双关语言的逻辑，以及言行表里的分野，成为一般中国人的思维定势，也是江湖社会以及江湖化社会的一般形态。在中国，日常生活言行不少具有双重逻辑甚至多重语义。一个言行，至少要分出两个路径，一边解决现实问题，一边解决面子问题。在这两点中，保面子优先，如果解决现实问题不能保面子，那么许多人宁愿先搁置问题，而不损害面子。或者诉求互相妥协，部分解决问题，部分留面子。我们经常听到“碍于情面”或“这事就算了”的惯用语，背后隐藏的就是“面子优先”规则。面子，阻止人们认真做事。但凡邻里之间、同事之间或熟人之间，每当权利被无意地侵害，譬如楼上滴水、隔壁吵闹、座位挤占一类，一般都“碍于情面”，不了了之。在情面和事情之间，自古以来只有“事情碍于面子”，从未有“面子碍于事情”。在面子价值观大旗下，思维被如此格式化：事情无碍，无非不做而已。情面第一，事理第二。做事，只能在情面之下做，而不能在情面之上做。
这种双关逻辑的实施，导致了两种常见的结局：
（1）既解决问题又保全面子，皆大欢喜；
（2）碍于情面，搁置问题。
第三种可能的结局——不惜伤害情面以求解决问题，在规则上不允许。不惜伤情面来解决问题，不仅双方破坏私人关系，反目成仇，而且必定遭到关系网舆论的批评——“不近人情”，“做人不地道”……违反江湖为人规矩，违反面子规矩。
角色调节
面子与私人关系网络的运行有关，此运行基于各种角色的设置。在一般社会中，角色都是社会运行的细胞。
一个社会角色相当于一个社会单体，但不等同一个人的全部。为此，社会学有一比喻，将社会运行比作一部戏剧（演剧论），将个人比作戏里扮演的一个角色，依附于规定的脚本——台词、动作和唱腔，一切依照剧作的既定方案运转。社会运行的法则和要义，在剧本中得到贯彻。“角色就是他人对自己行为的期待”。一个社会无论多自由，成员都不许为所欲为。个人不能以只能塑造自己，钻进一个贝壳参与社会运行，套上面具的才是角色。现代人所谓人格“成熟”，一个人很“社会化”，或者传统儒家所谓“修身齐家”，在概念上等价于角色塑造——自我反省和社会规范，以符合制度的标准。所以角色，乃是制度构造的细胞。
角色概念出自西方社会学对西方社会的提炼，尽管它对现代中国社会照样适用，但对于传统中国社会而言，未必可直接使用。毕竟，传统社会并未直接提炼“角色”概念和相应思维框架。不过，它涌现过一些类似于“角色”的概念，这就是“名分”和“面子”。所以，我们不妨借鉴“角色”在现代社会的功能，反过来考量面子在传统中国及江湖社会中的地位。
以传统思维的方式讲，名分是面子的内容，面子是名分的形式；有名分才有面子，无名分则无面子；名分要以面子来体现，面子以名分为依托。在世俗社会和江湖社会，二者几乎混用。对照西方角色概念的内涵，面子和名分几近于中国人的角色。世俗江湖化社会正是在面子即角色概念基础上，运行它的规则和制度。
纵览中国人交往互动，轨道之一是面子互动，面子是传统中国人交往中必戴的面具。大家戴了面具，才开始说正事。即使是兴师问罪，也要先“张兄李兄，请坐看茶”之类。传统社会，包括江湖社会和家族社会，决不允许两人戳破面子**地交流，双方对话应透过脸谱完成。这是脸谱与脸谱的对话，面具与面具的对话，否则就是失“礼”。“面”，是贯彻“礼”的先决条件。这个脸谱或面具，就是面子，也指背后的名分。面对不同名分之人，即不同面子之人，言行皆有不同，分寸自有不同。譬如，长辈要用敬语，下辈直呼其名。
面子在调节个人行为，贯彻关系体制中的首要机制是担当影子法官，消化关系社会中的内部矛盾和纠纷。
一个社会共同体总有人违规，一旦违规，须有办法抑制和惩戒。而关系社会属于非团体性结构，秉承不成文法和惯例制度，靠众人博弈而非强权维持秩序，没有法院，没有仲裁所，甚至没有长老前辈，唯一的仲裁机制只是面子——别人让你没面子，或自己觉得没面子……以此手段制造伦理禁忌，从而减少或杜绝违规，维护关系社会的秩序。面子是私人关系的要害，兼具监督和修复机制。
面子运作最基本的机制，是一对同步使用的评价范畴——“有面子”和“没面子”，背后的依据关涉关系社会的基本准则，尤其是核心价值。符合价值观，就有面子；不符合，就没面子。
面子准则
欠钱不还，很没面子 做人不得赖账占便宜
衣冠不整，没面子衣冠楚楚乃君子本色
开破车，没面子 没钱没本事
公司门面破旧，没面子公司应该有实力
孩子没规矩，父母没面子 养不教，父之过
办喜事，场面冷清没面子 提倡人缘好，办事热闹
捉奸拿双，没面子男女之事务必基于名分，不得苟且
寡妇改嫁，没面子从一而终做节妇
判断面子的关键是价值观，价值是面子的主宰，而讲面子直接服务于价值。强化价值体系下的社会秩序，无形中达到共同体自治的目的，而无须借助强制力或专门机构，譬如法院和仲裁所。因而爱面子的人以及爱面子的群体，至少在某些方面严于自律，清规戒律繁多。
价值观是面子的核心，对面子的判断，随价值观演变而不同。价值观一旦变迁，面子标准也随之改变。曾几何时，“未婚先孕”在过去属于丑事，甚至是家丑，是因为在家族主义价值框架下，薪火相传、根正苗纯的血缘论是头等大事，所有社会价值都须在这一基本价值下重估。譬如，热闹的新婚仪典，实质性的潜语言是给新娘肚皮贴上种姓符号，生儿育女，其血缘才名正言顺。一旦未婚先孕，即代表了一种性生活随意态度，最大的祸害是给家族血缘掺进杂种，怀上别人的骨血，奇耻大辱。而今，时代变迁了，现代制度转型已然发生，家族主义本位过渡为个人主义本位，生育事务逐渐回归人类生物本色，薪火相传、根正苗纯退去神圣光环，繁衍使命渐渐让位于爱情幸福。故而，人们对“未婚先孕”逐渐持宽容态度。这是价值变迁导致面子变迁的例子，学者汪丁丁称之“意义的漂移”。
面子内涵之一是充作江湖角色载体，建构规矩、制度的秩序，是一种约束机制。不怕人违规，一旦违规，通常只一句“没面子”即能使其收手，无须兴师动众诉诸法庭，浪费大量程序成本。当今法庭开庭一日，法官、助理、书记员、律师的薪酬，再加庭租、水电，运作费用不止数千元。在江湖体制中，譬如关系网或者帮会，只一句“没面子”便胜过这一切，真正四两拨千斤。
面子可比一位节俭“法官”，协调人际关系几乎不花钱。然而，它平日的“保养”成本却很高，讲排场和耍派头也很浪费，应酬也不容易。养面子千日，用在一时，临了，一句“没面子”可抵千金。面子维持民间江湖社会的秩序，似春雨润物细无声。平日里，大量潜在冲突在爆发前都被面子消解。因而，它是一个协调员，能够避免大冲突爆发出来。而一旦爆发，它亦无用了。
依托面子，关系社会变成融会儒家礼俗和道家“无为而治”的自治体系，与西方现代政治的自由秩序概念有异曲同工之妙。譬如，经济方面的亚当·斯密的“看不见的手”，或者政治方面的哈耶克的“自由秩序原理”。若以中国的儒、道学术看，市场和自由秩序都属于“无为而治”，即不通过外力，由自身机制自发生成秩序。