第十九章 穿着马甲的价格歧视（2）

    为什么要实行价格歧视呢？任何卖方都是为追求利润而存在的。就像经济学家阿尔钦说的，取名为“Fortune”（财富）的杂志，当然比取名为“Misfortune”（破财）的杂志更受欢迎，虽然破财的故事要常见得多。

    需求定律告诉我们，一个商品的价格越高，它的需求量就越小；价格越低，需求量就越大。软件公司提高自己产品的价格，那么销售量就会下降；降低自己产品的价格，销售量就会增加。安装软件的高价格并不是软件公司的最终目标，它追求的是最大利润。如果价格很高，即便旅店都是被强制要求安装，店主也可能拖延安装时间，寻找各种理由不安装系统，甚至像湖南地区的旅店主人一样找物价局投诉。售出的数量少了，总的利润可能就不高了，反之亦然。所以，拥有主导价格能力的软件公司必须寻求一个最优的价格，使得自己的盈利最大化。可是为什么不同地区的最优价格会不同呢？

    因为不同地区对软件安装的价格敏感度是不同的。软件公司在提高待售软件的价格前，如果能了解到不同地区客户的最高支付意愿，并且知道他们各自对价格的反应灵敏度，就可以对不同地区的客户开出不同的价格。所以，实行价格歧视最重要的条件是，它需要将客户的有关信息都掌握在手中，而且得到信息的成本不能太高。比如在售出儿童票的时候，只需要用眼睛一看，或用一个标尺刻度大概比一下就能区分客户了，不需要做其他的验证。

    根据商家对买家的了解程度，可以采取不同的定价方案：一级价格歧视、二级价格歧视、三级价格歧视。

    一级价格歧视

    又称完全价格歧视，是指厂商根据消费者愿意为每单位商品付出的最高价格而为每单位产品制定不同的销售价格。

    如果软件公司和公安局能够完全掌握每一